Um dos erros mais comuns entre corretores de planos de saúde é enviar uma cotação sem conhecer as reais necessidades do cliente. Embora a intenção seja agilizar o atendimento, essa prática pode resultar em propostas pouco atrativas e reduzir as chances de fechar a venda.
Fazer as perguntas certas antes de elaborar a cotação permite apresentar opções mais adequadas e transmitir profissionalismo desde o primeiro contato.
Descubra qual é o objetivo do cliente
Antes de falar sobre preços, procure entender por que ele está buscando um plano de saúde.
Algumas perguntas podem ajudar:
- Está contratando um plano pela primeira vez?
- Deseja trocar de operadora?
- Está insatisfeito com o plano atual?
- Procura um plano para reduzir custos ou melhorar a cobertura?
Essas respostas direcionam toda a negociação.
Quantas pessoas serão incluídas?
Saber o número de beneficiários é essencial para indicar os planos mais adequados.
Além disso, pergunte:
- Idade de cada pessoa;
- Cidade onde residem;
- Se há dependentes;
- Se existe alguma necessidade específica de atendimento.
Existe preferência por alguma operadora?
Muitos clientes já conhecem determinadas operadoras ou desejam manter uma rede credenciada específica.
Essa informação evita apresentar opções que não atendam às expectativas do consumidor.
Qual é o orçamento disponível?
Falar sobre orçamento no início da conversa evita propostas incompatíveis com a realidade do cliente.
Explique que essa informação serve apenas para indicar planos que façam sentido para o perfil dele.
O cliente precisa contratar com urgência?
Entender o prazo ajuda a definir a estratégia de atendimento.
Quem precisa do plano rapidamente normalmente exige um retorno mais ágil e tende a tomar decisões em menos tempo.
Demonstre que você é um consultor
O cliente espera mais do que uma lista de preços.
Explique as diferenças entre os planos, esclareça dúvidas sobre carências, cobertura, coparticipação e rede credenciada. Quanto mais confiança você transmitir, maiores serão as chances de conquistar a venda.
Conclusão
Uma boa cotação começa com uma boa conversa. Corretores que fazem perguntas estratégicas conseguem entender melhor o perfil do cliente, apresentar propostas mais assertivas e aumentar significativamente a taxa de conversão.
Lembre-se: vender planos de saúde é oferecer a solução mais adequada para cada necessidade, e isso só é possível quando o atendimento é consultivo e personalizado.