O mercado de planos de saúde para pequenas e médias empresas representa uma importante oportunidade para corretores. Empresas precisam de soluções que atendam seus funcionários e, ao mesmo tempo, estejam dentro de um orçamento que faça sentido para o negócio.
Porém, receber uma solicitação de cotação não significa que a venda acontecerá automaticamente.
O diferencial está na forma como o corretor conduz o atendimento.
O primeiro passo é entender a empresa
Antes de apresentar qualquer plano, o corretor precisa conhecer o perfil da empresa.
Algumas informações são fundamentais para direcionar a cotação:
- Quantidade de beneficiários;
- Idade dos funcionários e dependentes;
- Cidade e região de residência;
- Localização da empresa;
- Existência de CNPJ ou MEI;
- Interesse em incluir dependentes;
- Preferência por determinada operadora;
- Hospitais ou laboratórios de interesse;
- Faixa de investimento desejada.
Quanto mais completo for esse diagnóstico, menores serão as chances de apresentar opções que não correspondem à necessidade do cliente.
Descubra por que a empresa está procurando um plano
Essa pode ser uma das perguntas mais importantes da negociação.
A empresa está contratando o primeiro plano para os funcionários?
Está insatisfeita com a operadora atual?
O valor do plano atual aumentou?
Está buscando melhorar o benefício oferecido aos colaboradores?
Ou simplesmente está pesquisando alternativas?
Entender o motivo da procura ajuda o corretor a direcionar sua apresentação.
Se o principal problema for preço, por exemplo, a estratégia será diferente de uma empresa que está procurando ampliar a rede credenciada.
Não venda somente preço
O preço certamente terá peso na decisão da empresa, mas dificilmente deve ser o único ponto apresentado.
O responsável pela contratação também pode analisar:
- Rede credenciada;
- Hospitais;
- Laboratórios;
- Abrangência;
- Tipo de acomodação;
- Coparticipação;
- Condições de contratação;
- Perfil dos beneficiários.
Por isso, ao apresentar uma proposta, explique o que diferencia cada alternativa.
Uma empresa pode escolher uma opção um pouco mais cara porque entende que a rede oferecida atende melhor seus funcionários.
Conheça o perfil dos beneficiários
Uma PME com cinco beneficiários possui uma realidade diferente de uma empresa com 30 ou 50 pessoas.
Além da quantidade de vidas, a faixa etária também pode influenciar a composição da proposta.
Por isso, o corretor deve buscar essas informações antes de apresentar uma cotação.
Não basta perguntar apenas:
“Quantas pessoas serão incluídas?”
Também é importante entender quem são essas pessoas e quais necessidades podem existir.
Pergunte sobre a região de utilização
A localização é outro ponto que merece atenção.
Uma empresa pode estar localizada em uma cidade, enquanto seus funcionários vivem em diferentes regiões.
Por isso, procure entender onde os beneficiários realmente utilizam serviços de saúde.
Pergunte sobre:
Cidade onde moram
Região onde trabalham
Hospitais que costumam utilizar
Preferências de atendimento
Essas informações podem fazer diferença na escolha da rede mais adequada.
CNPJ e MEI devem fazer parte da conversa
Para clientes empresariais, identificar se existe CNPJ ou MEI logo no início do atendimento é importante.
A modalidade de contratação pode variar de acordo com o produto e as regras da operadora.
Por isso, uma pergunta simples ajuda a direcionar o atendimento:
“A empresa possui CNPJ ou MEI?”
Com essa informação, o corretor consegue avaliar quais possibilidades podem ser apresentadas.
Evite enviar muitas opções
Um erro comum é acreditar que quanto mais planos forem apresentados, maiores serão as chances de venda.
Na prática, excesso de opções pode gerar dúvida.
O ideal é selecionar algumas alternativas que tenham relação com o perfil apresentado.
Depois, explique as principais diferenças entre elas.
O cliente não precisa receber todas as possibilidades existentes no mercado.
Precisa receber as opções que fazem sentido para o que está procurando.
Apresente a proposta de forma profissional
Uma boa proposta deve facilitar a tomada de decisão.
Evite simplesmente encaminhar várias imagens ou tabelas sem explicação.
Organize as informações de maneira clara e destaque os principais pontos de cada alternativa.
Uma apresentação objetiva pode conter:
Operadora
Valor
Quantidade de vidas
Rede principal
Abrangência
Acomodação
Principais diferenciais
Dessa forma, o responsável pela empresa consegue comparar as alternativas com mais facilidade.
Não abandone a negociação depois da cotação
Enviar a proposta e esperar o cliente retornar pode fazer a oportunidade esfriar.
Depois de apresentar a cotação, faça um acompanhamento.
Uma abordagem profissional seria:
“Conseguiu analisar as opções que te enviei? Se quiser, posso comparar as duas alternativas que mais chamaram sua atenção e explicar as principais diferenças.”
Essa abordagem é melhor do que simplesmente perguntar:
“E aí, vai fechar?”
O objetivo do acompanhamento é ajudar o cliente a avançar.
Descubra quem participa da decisão
Em uma empresa, a pessoa que solicita a cotação nem sempre é quem possui a palavra final.
Pode ser o proprietário, o responsável financeiro, o RH ou outro gestor.
Por isso, vale entender como funciona o processo de decisão.
Uma pergunta simples pode ajudar:
“Além de você, mais alguém participa da decisão sobre o plano?”
Com essa informação, o corretor pode preparar melhor a apresentação e evitar que a proposta fique parada porque outra pessoa precisa analisar.
Mostre que você entende do assunto
A empresa está confiando ao corretor uma decisão que pode afetar seus funcionários.
Por isso, conhecimento e segurança durante o atendimento fazem diferença.
O corretor não precisa utilizar termos complicados para demonstrar conhecimento.
É muito mais importante conseguir explicar as diferenças entre as opções de forma clara, responder às dúvidas e apresentar uma proposta coerente com a necessidade identificada.
Conclusão
Vender planos de saúde para pequenas e médias empresas exige mais do que enviar uma tabela de preços.
O corretor precisa entender a empresa, conhecer o perfil dos beneficiários, identificar as prioridades, avaliar a região de utilização e apresentar alternativas que realmente façam sentido.
Quando o atendimento é tratado como uma consultoria, a negociação deixa de ser apenas uma disputa por preço.
E esse pode ser um dos maiores diferenciais do corretor na hora de conquistar e manter clientes empresariais.