Receber novos leads de planos de saúde é importante, mas saber organizar esses contatos pode ser ainda mais importante para o resultado comercial.
Quando o corretor começa a trabalhar com um volume maior de oportunidades, é comum encontrar uma situação bastante conhecida: alguns clientes estão aguardando retorno, outros receberam uma cotação, alguns disseram que iriam analisar e outros simplesmente pararam de responder.
Sem organização, é fácil esquecer justamente aquele cliente que estava próximo de fechar.
Por isso, criar um processo simples para acompanhar cada oportunidade pode melhorar bastante a rotina comercial.
O problema de trabalhar os leads apenas pelo WhatsApp
O WhatsApp é uma ferramenta fundamental para o corretor de planos de saúde, mas utilizar somente a lista de conversas como sistema de controle pode causar problemas.
Imagine receber 20 ou 30 novos contatos em poucos dias.
As conversas começam a se misturar.
Um cliente pediu uma cotação ontem.
Outro ficou de enviar os dados.
Outro recebeu uma proposta e ainda não respondeu.
Outro pediu para falar novamente na próxima semana.
Sem algum tipo de organização, essas informações acabam se perdendo no meio das conversas.
Crie etapas para cada lead
Uma maneira simples de organizar as oportunidades é separar cada contato de acordo com o estágio da negociação.
Um modelo básico pode ser:
1. Novo lead
O contato acabou de chegar e ainda não foi atendido.
2. Primeiro contato realizado
O corretor já conseguiu iniciar a conversa e está identificando as necessidades.
3. Cotação em andamento
O perfil do cliente já foi identificado e as opções estão sendo levantadas.
4. Proposta enviada
O cliente já recebeu as opções disponíveis.
5. Aguardando retorno
O cliente está analisando a proposta ou não respondeu ao último contato.
6. Negociação
O cliente demonstrou interesse e está discutindo detalhes da contratação.
7. Venda realizada
A contratação foi concluída.
Essa estrutura simples já pode ajudar o corretor a visualizar melhor sua carteira de oportunidades.
Registre as informações importantes
Não dependa exclusivamente da memória.
Durante o atendimento, procure registrar informações relevantes sobre o cliente.
Por exemplo:
- Nome;
- Idade dos beneficiários;
- Quantidade de vidas;
- Cidade ou região;
- CNPJ ou MEI, quando aplicável;
- Operadoras de interesse;
- Hospitais desejados;
- Faixa de investimento;
- Plano atual;
- Data do último contato;
- Próximo contato programado.
Essas informações permitem retomar uma conversa sem precisar perguntar novamente tudo o que já foi informado.
O próximo contato precisa ter uma data
Um dos erros mais comuns é terminar uma conversa pensando:
“Depois eu falo com ele.”
O problema é que “depois” pode acabar virando uma semana, um mês ou até nunca.
Se o cliente disser:
“Vou analisar e te respondo.”
o corretor pode perguntar:
“Perfeito. Posso falar com você novamente amanhã para saber se ficou alguma dúvida?”
Dessa forma, existe um próximo passo definido.
Separe os leads quentes dos leads que ainda estão no início
Nem todos os contatos possuem o mesmo nível de interesse.
Um cliente que acabou de solicitar uma cotação está em uma etapa diferente daquele que já recebeu três propostas e está escolhendo entre duas opções.
Por isso, classificar as oportunidades pode ajudar.
Lead quente
Já demonstrou interesse, fez perguntas, analisou a proposta ou está discutindo valores.
Lead em negociação
Está comparando opções e pode precisar apenas de algumas informações para tomar a decisão.
Lead em acompanhamento
Demonstrou interesse, mas ainda não avançou.
Lead sem retorno
Não respondeu às últimas tentativas de contato.
Essa classificação ajuda o corretor a decidir onde concentrar seu tempo.
Não trate todos os clientes da mesma maneira
Um dos benefícios da organização é justamente permitir um atendimento mais personalizado.
Um cliente empresarial pode precisar de uma abordagem diferente de uma família.
Uma pessoa procurando um plano por causa de determinado hospital pode ter uma prioridade completamente diferente de alguém que está buscando apenas economia.
Quanto mais informações o corretor tiver, mais fácil será adaptar a comunicação.
Faça uma revisão diária
Não é necessário passar horas organizando os contatos.
Uma revisão rápida no início ou no final do dia já pode fazer diferença.
Verifique:
Quais leads chegaram hoje?
Quem ainda não recebeu atendimento?
Quais propostas precisam de acompanhamento?
Quais clientes ficaram de responder?
Quais negociações estão próximas de uma decisão?
Esse pequeno hábito reduz bastante a possibilidade de oportunidades serem esquecidas.
Meça o que acontece depois que o lead chega
Organizar os leads também permite que o corretor entenda melhor seu próprio desempenho.
Depois de algum tempo, é possível analisar números como:
- Quantos leads foram recebidos;
- Quantos foram atendidos;
- Quantos responderam;
- Quantos receberam cotação;
- Quantos avançaram para negociação;
- Quantos se transformaram em vendas.
Esses dados ajudam a identificar onde está o principal gargalo do processo comercial.
Se muitos leads são recebidos, mas poucos chegam à etapa de cotação, talvez seja necessário melhorar o primeiro atendimento.
Se muitas cotações são enviadas, mas poucas vendas acontecem, talvez seja necessário analisar a apresentação das propostas e o acompanhamento.
Organização também melhora a experiência do cliente
O cliente percebe quando o corretor está organizado.
Quando o profissional lembra das informações que foram conversadas, responde com rapidez e consegue explicar novamente uma proposta sem confusão, transmite mais segurança.
No mercado de planos de saúde, confiança é um fator importante.
O cliente não está comprando apenas uma mensalidade. Está escolhendo uma solução relacionada à assistência médica dele ou de sua família.
Por isso, profissionalismo durante o atendimento faz diferença.
Conclusão
Ter muitos leads não significa necessariamente ter muitas vendas.
O resultado depende de como essas oportunidades são trabalhadas.
Um processo simples de organização permite que o corretor saiba quem precisa de atendimento, quem está aguardando uma proposta, quem precisa de acompanhamento e quais negociações estão mais próximas de uma decisão.
No final, organizar os leads não é apenas uma questão de produtividade.
É uma forma de não deixar oportunidades comerciais escaparem por falta de acompanhamento.
Para o corretor que pretende aumentar suas vendas, ter um processo organizado pode ser tão importante quanto receber novos leads todos os dias.