Qual a melhor estratégia de vendas para o corretor de planos de saúde ?

No competitivo mercado de planos de saúde, os corretores enfrentam grandes desafios para se destacar e alcançar sucesso nas vendas. O setor é altamente dinâmico, exigindo que os profissionais estejam bem preparados para lidar com diferentes perfis de clientes, legislações, e mudanças constantes nas necessidades do consumidor. Nesse cenário, a escolha da melhor estratégia de vendas pode ser o diferencial que determina o sucesso de um corretor.

Mas qual é a melhor estratégia de vendas para um corretor de planos de saúde? A resposta envolve uma combinação de personalização do atendimento, educação do cliente, e o uso eficiente da prospecção ativa. Abaixo, exploramos essas abordagens em detalhes e como podem ser aplicadas para aumentar a taxa de conversão e criar relacionamentos de longo prazo com os clientes.


1. Educação e Consultoria: Seja um Especialista de Confiança

Uma das estratégias mais eficazes para corretores de planos de saúde é adotar uma abordagem consultiva, que se concentra em educar o cliente antes de tentar fechar a venda. Ao invés de simplesmente vender um plano, o corretor deve atuar como um consultor de saúde, oferecendo informações detalhadas, claras e úteis que ajudem o cliente a entender suas opções e tomar a melhor decisão.

O setor de planos de saúde é complexo, com diferentes tipos de cobertura, redes credenciadas, carências e regras regulatórias. Muitos clientes não estão familiarizados com esses detalhes, e é nesse ponto que o corretor se destaca. O cliente quer se sentir confiante de que está tomando uma decisão informada, e um corretor que demonstra conhecimento profundo e está disposto a explicar as nuances de cada plano ganha rapidamente a confiança do consumidor.

Como aplicar essa estratégia:

  • Conheça profundamente todos os produtos que você vende. Domine os detalhes dos planos de saúde, como coberturas, carências, valores de mensalidades e restrições.
  • Eduque o cliente sobre suas necessidades. Em vez de apenas apresentar o preço ou as características do plano, entenda as preocupações e necessidades do cliente, explicando como cada opção pode ou não atender a essas expectativas.
  • Utilize comparações claras. Muitos clientes ficam confusos com a variedade de planos e opções disponíveis. Ofereça comparações entre os planos, ressaltando prós e contras de cada um, de acordo com o perfil do cliente.

Exemplo prático:

Um cliente que está buscando um plano de saúde familiar pode não saber a diferença entre planos com coparticipação e planos sem coparticipação. O corretor pode explicar que um plano com coparticipação tem uma mensalidade mais baixa, mas o cliente pagará uma porcentagem nas consultas e exames, enquanto um plano sem coparticipação pode ter um valor fixo mais alto, porém sem custos adicionais por atendimento. Essa explicação clara e prática ajuda o cliente a tomar uma decisão com base nas suas necessidades e orçamento.


2. Prospecção Ativa: Encontre os Clientes Certos

A prospecção ativa é uma técnica fundamental para corretores de planos de saúde que desejam aumentar suas vendas de maneira constante. Em vez de esperar que os clientes venham até você, a prospecção ativa envolve identificar e abordar proativamente potenciais clientes que tenham o perfil adequado para contratar um plano de saúde.

Essa estratégia é especialmente eficaz em nichos específicos, como empresas que buscam planos coletivos para seus funcionários, famílias jovens que precisam de cobertura completa, ou profissionais autônomos que precisam de planos individuais. O segredo é definir claramente o perfil do cliente ideal e ir atrás desses prospects com uma abordagem personalizada.

Como aplicar essa estratégia:

  • Defina seu perfil de cliente ideal. Entenda quem são os clientes que mais precisam de planos de saúde, sejam famílias, indivíduos autônomos ou pequenas empresas. Com essa segmentação, você pode concentrar seus esforços em um público mais qualificado.
  • Use diferentes canais de prospecção. Explore o LinkedIn para encontrar empresários e autônomos, ou utilize listas de contatos de profissionais liberais e pequenas empresas na sua região. Também pode investir em eventos locais ou parcerias estratégicas com academias, clínicas e empresas que já atendem seu público-alvo.
  • Tenha uma abordagem personalizada. Ao entrar em contato com um prospect, ofereça uma solução específica para o seu perfil, mostrando que você compreende suas necessidades e tem uma solução sob medida.

Exemplo prático:

Um corretor pode identificar empresas de médio porte na sua cidade e abordar os proprietários com uma proposta de plano de saúde coletivo para os funcionários, destacando os benefícios fiscais, a retenção de talentos e o bem-estar dos colaboradores. Essa abordagem personalizada demonstra que o corretor entende as necessidades da empresa e oferece uma solução que vai além da venda de um simples plano.


3. Relacionamento a Longo Prazo: Fidelize Seu Cliente

No setor de planos de saúde, a fidelização de clientes é crucial. Um cliente satisfeito não só continuará com o seu plano, mas também indicará sua corretora para amigos e familiares. Por isso, a construção de um relacionamento de longo prazo é tão importante quanto a venda inicial.

Um dos maiores erros que corretores podem cometer é focar apenas na venda imediata, sem manter um relacionamento próximo e contínuo com o cliente após a assinatura do contrato. Clientes satisfeitos são mais propensos a renovar seus planos, fazer upgrades e indicar novos consumidores, o que torna a estratégia de relacionamento uma das mais poderosas para corretores de planos de saúde.

Como aplicar essa estratégia:

  • Mantenha o contato após a venda. Ligue ou envie e-mails para saber como o cliente está se adaptando ao novo plano, se tem alguma dúvida ou se precisa de suporte com autorizações, reembolsos ou qualquer outra questão.
  • Ofereça suporte personalizado. Ajude seus clientes a utilizarem os benefícios do plano de saúde, explicando como acessar médicos credenciados, como usar o atendimento de emergência, ou qualquer outro serviço que o plano oferece.
  • Acompanhe mudanças na vida do cliente. Um corretor que mantém contato ao longo do tempo pode identificar oportunidades de oferecer upgrades ou ajustes no plano conforme a vida do cliente muda, como casamento, filhos ou mudanças de trabalho.

Exemplo prático:

Um corretor pode entrar em contato com um cliente um ano após a compra do plano, verificando se ele está satisfeito e oferecendo uma análise gratuita para verificar se o plano ainda é o mais adequado para sua situação. Essa abordagem mostra que o corretor está interessado no bem-estar do cliente a longo prazo e não apenas em fechar vendas.


Conclusão

A melhor estratégia de vendas para um corretor de planos de saúde é aquela que combina educação e consultoria, prospecção ativa, e a construção de relacionamentos de longo prazo. Ao adotar uma postura consultiva, o corretor se posiciona como um especialista de confiança, ajudando o cliente a navegar pelas complexidades dos planos de saúde. Ao utilizar a prospecção ativa, é possível alcançar um público qualificado, e com um relacionamento contínuo, o corretor garante a fidelização e abre portas para novas oportunidades de vendas.

Essas estratégias, quando aplicadas de maneira consistente, podem transformar o desempenho de um corretor de planos de saúde, ajudando-o a se destacar no mercado e construir uma base sólida de clientes satisfeitos.

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