Um dos maiores problemas no mercado de planos de saúde é que muitos corretores entram em uma guerra de preços. O cliente fala com vários corretores, e muitos profissionais tentam ganhar a venda apenas sendo o mais barato.
O problema é que sempre vai existir alguém mais barato. Se você competir só por preço, você vira apenas mais um.
O corretor que cresce de verdade precisa se diferenciar.
O Cliente Não Sabe Escolher Plano de Saúde Sozinho
Essa é uma grande verdade. O cliente não entende:
- Carência
- Coparticipação
- Rede credenciada
- Reajuste
- Tipo de plano
- Abrangência
- Reembolso
- Faixa etária
- Sinistralidade
Se você apenas manda preço, você está agindo como todos os outros.
Se você explica e orienta, você se torna um consultor.
Como Se Diferenciar na Prática
Algumas atitudes que fazem o corretor se diferenciar:
- Explicar as diferenças entre os planos
- Mostrar hospitais da rede
- Explicar carência
- Explicar coparticipação
- Explicar reajuste
- Ajudar o cliente a escolher
- Não empurrar o plano mais caro
- Responder rápido
- Ser educado e profissional
- Fazer pós-venda
- Ajudar quando o cliente precisa
Isso já coloca você na frente de muitos corretores.
Frase Que Muda o Jogo
Em vez de falar:
“Esse plano custa R$ 300.”
Fale:
“Pelo que você me falou, esse é o plano com melhor custo-benefício para você, porque atende os hospitais da sua região e tem um valor que cabe no seu orçamento.”
Você não está vendendo preço, está vendendo solução.
Outra Forma de Se Diferenciar
Envie um áudio explicando o plano de forma simples.
Envie a rede credenciada.
Envie um comparativo.
Explique qual você escolheria se fosse para você.
O cliente percebe quando o corretor quer ajudar de verdade.
Conclusão
Se você quiser parar de disputar cliente por preço, você precisa parar de agir como um tirador de pedido e começar a agir como um consultor.
Preço todo corretor tem.
Atendimento e confiança, poucos têm.
E são esses poucos que mais vendem.