No dia a dia, muitos corretores recebem diversos contatos, mas nem todos possuem o mesmo potencial de conversão. Saber identificar clientes mais preparados para contratar ajuda a otimizar o tempo, melhorar o atendimento e aumentar as vendas.
Entender os sinais de interesse pode fazer diferença nos resultados comerciais.
Clientes que fazem perguntas específicas
Quando o cliente pergunta sobre:
- Hospitais
- Rede credenciada
- Carências
- Cobertura
- Valores finais
- Prazo de implantação
isso normalmente demonstra maior interesse na contratação.
Clientes realmente interessados costumam buscar mais detalhes antes de fechar.
Quem informa dados completos tende a avançar mais rápido
Clientes que enviam rapidamente:
- Idades
- Cidade
- Quantidade de vidas
- Tipo de contratação
- CNPJ quando necessário
geralmente estão mais preparados para receber uma proposta e seguir na negociação.
Clientes que já possuem plano
Pessoas que já possuem plano de saúde normalmente entendem melhor a importância do serviço e costumam tomar decisões mais rapidamente.
Muitas vezes estão buscando:
- Redução de custos
- Melhor rede credenciada
- Atendimento superior
- Mudança de operadora
Esses contatos costumam ter potencial elevado de fechamento.
Observe o tempo de resposta
Clientes que respondem rapidamente e mantêm a conversa ativa geralmente possuem maior interesse.
Quando há interação constante, as chances de conversão aumentam bastante.
Entenda o motivo da busca
Perguntar o motivo do interesse ajuda o corretor a conduzir melhor a negociação.
Alguns exemplos:
- Insatisfação com plano atual
- Necessidade urgente
- Inclusão de dependentes
- Mudança de empresa
- Busca por hospitais específicos
Entender a motivação ajuda a oferecer soluções mais assertivas.
Não descarte clientes frios
Mesmo contatos com baixo interesse inicial podem fechar futuramente.
Por isso, é importante manter organização e realizar acompanhamento periódico.
Muitas vendas acontecem dias ou semanas após o primeiro contato.
Organize os contatos por prioridade
Separar os clientes por nível de interesse ajuda a focar energia nas melhores oportunidades.
Você pode criar categorias como:
- Alto potencial
- Em negociação
- Aguardando retorno
- Contato frio
Isso melhora a produtividade no atendimento.
Conclusão
Saber identificar clientes com maior potencial de fechamento ajuda o corretor de planos de saúde a trabalhar de forma mais estratégica. Quanto melhor for a análise dos contatos, maiores serão as chances de aumentar as conversões e otimizar o tempo no dia a dia.