Muitos corretores sabem explicar planos, apresentar valores e enviar propostas — mas poucos conseguem identificar o momento exato em que o cliente está pronto para fechar a contratação.
Reconhecer esses sinais é o que diferencia o corretor iniciante do corretor estratégico.
Quando você identifica a hora certa, evita pressão desnecessária, conduz a conversa com naturalidade e aumenta drasticamente sua taxa de fechamento.
Aqui estão os principais sinais que mostram que o cliente está pronto — e como agir em cada situação.
1. O cliente começa a comparar detalhes específicos
Quando o cliente passa da dúvida ampla (“qual é o melhor plano?”) para perguntas mais técnicas, como:
- “Esse hospital tem pronto atendimento adulto?”
- “Qual o prazo de liberação para exames de alta complexidade?”
- “A coparticipação é fixa ou percentual?”
… isso indica que ele já aceitou a ideia de contratar e agora só quer escolher o plano ideal.
Como agir:
Responda com clareza e destaque o que mais atende ao perfil dele.
2. Ele pergunta sobre formas de pagamento
A pergunta que mais revela intenção de compra é:
“E como funciona o pagamento?”
Ou:
- “Tem desconto no débito?”
- “A fatura chega por e-mail?”
- “O preço muda no cartão?”
Se o cliente está perguntando isso, ele já está imaginando o plano no orçamento.
Como agir:
Explique as opções e encaminhe naturalmente para o fechamento.
3. O cliente começa a falar no plural (“nós”, “meus filhos”, “nosso plano”)
Quando ele se coloca dentro do cenário usando a linguagem de pertencimento, é sinal de que a decisão já está emocionalmente tomada.
Exemplo:
- “Se a gente usar muito esse hospital…”
- “Quando meu filho precisar marcar consulta…”
Como agir:
Refirme que a escolha dele faz sentido e apresente o próximo passo.
4. Ele faz perguntas sobre o processo de contratação
Se o cliente pergunta:
- “Quais documentos precisa?”
- “Quanto tempo demora para ativar?”
- “Pode ser feito digital?”
Ele não está mais avaliando se quer — está avaliando como vai fazer.
Como agir:
Explique o processo e ofereça ajuda para agilizar.
5. O cliente pede sua opinião final
Quando ele diz:
- “Se fosse você, qual faria?”
- “Qual desses você indicaria para sua família?”
Significa que ele já confia em você e quer uma validação final.
Como agir:
Dê uma recomendação firme, baseada no perfil dele. Isso gera segurança.
6. O cliente pergunta sobre cancelamento, portabilidade ou carências com mais profundidade
Essas perguntas geralmente surgem quando o cliente está praticamente decidido, mas quer certeza de que está fazendo uma escolha segura.
Como agir:
Explique com transparência, com exemplos simples, e finalize reforçando a vantagem da opção escolhida.
7. Ele demonstra urgência ou preocupação com prazos
Frases como:
- “Eu preciso resolver isso ainda essa semana.”
- “Preciso que ative rápido porque tenho exames.”
- “Quero colocar minha mãe o quanto antes.”
São sinais claros de compra iminente.
Como agir:
Direcione imediatamente para o fechamento com clareza e praticidade.
Conclusão
Saber identificar esses sinais transforma o atendimento.
Em vez de pressionar o cliente, você conduz naturalmente o processo, respeitando o tempo dele e aproveitando o momento ideal.
O corretor que reconhece quando o cliente está pronto vende mais, com menos esforço — e oferece uma experiência muito mais agradável.