No mercado de planos de saúde, o cliente busca mais do que preço: ele procura orientação e soluções que atendam às suas necessidades específicas. A abordagem de vendas consultivas permite ao corretor se posicionar como consultor de confiança e aumentar significativamente as chances de conversão.
1. Entenda o perfil do cliente
Antes de apresentar qualquer plano, o corretor deve identificar:
- Idade, necessidades médicas e número de dependentes.
- Prioridades: custo-benefício, cobertura completa ou serviços digitais.
- Histórico de planos anteriores e eventuais insatisfações.
Conhecer esses fatores permite oferecer soluções personalizadas e mais eficazes.
2. Faça perguntas estratégicas
Ao fazer perguntas abertas, o corretor consegue entender dores e expectativas do cliente. Exemplos:
- “Quais são os principais serviços que você procura em um plano de saúde?”
- “Você já teve problemas com planos anteriores?”
- “Quais benefícios seriam essenciais para sua família ou equipe?”
3. Apresente soluções personalizadas
Em vez de mostrar todas as opções, selecione os planos que melhor atendem às necessidades do cliente. Explique claramente coberturas, carências e benefícios, destacando o que realmente faz diferença para ele.
4. Eduque o cliente
Muitos clientes não compreendem termos como carência, coparticipação ou reajuste. Explicar de forma simples ajuda a criar confiança e evita problemas futuros.
5. Pós-venda como estratégia de fidelização
O atendimento consultivo não termina com a venda. Um acompanhamento contínuo fortalece a relação:
- Tire dúvidas sobre uso do plano.
- Auxilie em processos de autorização ou inclusão de dependentes.
- Sugira ajustes ou upgrades quando necessário.
👉 A venda consultiva transforma o corretor em um parceiro de confiança, aumenta a satisfação do cliente e gera fidelização. Quem adota essa abordagem se diferencia no mercado e conquista resultados consistentes.