Muitos corretores acreditam que o cliente escolhe um plano apenas pelo preço.
Mas na prática, o que define a contratação é a forma como o plano é apresentado.
Quando a apresentação é clara, organizada e profissional, o cliente percebe valor — e entende que está diante de um consultor, não apenas de um vendedor.
Neste artigo, você vai descobrir técnicas para apresentar planos de saúde de maneira mais estratégica, inteligente e convincente.
1. Comece explicando o contexto, não o preço
Antes de mostrar valores, é essencial que o cliente entenda como o mercado funciona, quais são os tipos de contratação e o que determina as diferenças de preço.
Quando o cliente entende o contexto:
- ele compara menos
- ele tem expectativas mais realistas
- ele valoriza a explicação técnica
- ele fica mais seguro na decisão
Explique primeiro:
- modalidades (individual, adesão, empresarial, PME)
- como funciona a precificação
- o que influencia reajustes
- níveis de rede credenciada
Somente depois, apresente os planos.
2. Organize sua apresentação de forma visual
O cérebro entende melhor o que é organizado visualmente.
Uma apresentação informal, cheia de mensagens soltas, faz o cliente sentir que “está tudo igual”.
Use um formato profissional:
- tabelas claras
- comparativos em tópicos
- destaques visuais dos pontos-chave
- links ou PDFs fáceis de abrir
Isso mostra que você se preparou — e isso diferencia você.
3. Sempre apresente poucas opções, mas muito bem explicadas
O cliente não quer dezenas de planos. Ele quer certeza.
Apresente duas ou três opções, explicando:
- por que cada uma faz sentido
- quais perfis se beneficiam dela
- quais são seus pontos fortes
- quais são possíveis limitações
Quando o corretor filtra as opções, o cliente entende que existe um processo consultivo por trás da recomendação.
4. Mostre a rede de maneira estratégica
Em vez de simplesmente listar hospitais, destaque aquilo que realmente importa para o cliente:
- hospitais próximos da residência
- laboratórios usados com frequência
- clínicas especializadas de interesse
- hospitais de referência (mesmo que mais distantes)
Quando o cliente reconhece nomes importantes, ele enxerga mais valor — mesmo que o plano não seja o mais barato.
5. Evite linguagem técnica demais (mas demonstre domínio)
O cliente quer entender, não decifrar códigos.
Evite:
- siglas sem explicação
- jargões do setor
- termos jurídicos
Prefira:
- metáforas simples
- exemplos cotidianos
- explicações curtas e claras
Mas sempre deixe claro que você domina o assunto.
Quando o cliente sente competência + clareza, ele confia.
6. Finalize com uma revisão rápida dos pontos mais importantes
O cliente precisa terminar a apresentação com uma ideia limpa da sua recomendação.
Feche com:
- resumo dos benefícios
- resumo das diferenças entre as opções
- reforço do que faz mais sentido para o perfil dele
- próximos passos (documentação, prazos, ativação)
Isso transmite segurança e profissionalismo.
Conclusão
Apresentar um plano de saúde vai muito além de enviar valores.
É um processo que exige ordem, clareza, estratégia e entendimento profundo do cliente.
Quando sua apresentação é profissional, o cliente percebe valor, confia mais e toma decisões com tranquilidade — e você se destaca como um corretor diferenciado.