Antigamente, vender planos de saúde era uma questão de preço e rede credenciada. Hoje, o cenário mudou. O cliente está mais informado, mais exigente e com mais opções na mão. Por isso, o papel do corretor também mudou.
Mais do que vender, é preciso consultar, analisar, indicar, orientar e acompanhar.
Estamos na era da venda consultiva — um modelo de relacionamento onde o corretor age como especialista e parceiro de decisão, e não apenas como alguém que empurra uma proposta.
Essa mudança de postura pode ser o diferencial que vai te destacar da concorrência, gerar mais indicações e fidelizar seus clientes.
1. O Corretor Consultor Resolve Problemas
O cliente não quer comprar um plano. Ele quer resolver algo:
- Está com medo de ficar sem cobertura em uma emergência
- Quer proteger a família
- Busca reduzir os custos da empresa sem perder qualidade
- Precisa cobrir uma cirurgia já indicada
O corretor que age como consultor entende o contexto, pergunta antes de oferecer, e monta uma solução com base na necessidade real.
2. O Consultor Entrega Clareza e Segurança
Os planos de saúde têm regras, prazos, coberturas, exclusões… e tudo isso pode confundir o cliente.
É função do corretor consultor traduzir o técnico em linguagem simples. Quando o cliente entende o que está contratando, ele não só fecha com mais facilidade — ele valoriza o profissional que o orientou.
3. A Venda Consultiva Fideliza e Gera Indicações
Corretor que se posiciona como consultor colhe frutos no pós-venda:
- O cliente se sente cuidado, não vendido
- As chances de cancelamento caem drasticamente
- A confiança aumenta e surgem indicações espontâneas
- Você se torna referência na mente do cliente
A venda consultiva transforma uma venda em uma relação.
4. O Ciclo Não Acaba na Venda
Na venda tradicional, o processo termina quando o cliente assina.
Na venda consultiva, o processo começa após a venda:
- Você acompanha o uso do plano
- Entra em contato no fim da carência
- Tira dúvidas que aparecem depois da contratação
- Atualiza o cliente sobre novas opções ou coberturas
Esse acompanhamento te torna insubstituível.
5. Como Adotar a Venda Consultiva no Dia a Dia
- Comece toda conversa com perguntas, não com ofertas
- Seja transparente sobre limitações do plano
- Mostre que você entende o momento de vida do cliente
- Use comparações visuais e simples
- Envie conteúdo útil, não só proposta
- Agende retornos para verificar satisfação e uso do plano
Conclusão
O corretor que apenas vende já está sendo substituído por sites e inteligência artificial.
Mas o corretor que orienta, entende, traduz e acompanha — esse nunca será substituído. Porque a venda consultiva é humana, é empática e gera valor.
Você está pronto para ser mais do que um vendedor?