\u201cQuero o plano mais barato que tiver.\u201d<\/p>\n\n\n\n
Essa \u00e9 uma frase que muitos corretores de planos de sa\u00fade escutam diariamente.<\/p>\n\n\n\n
O pre\u00e7o \u00e9, sem d\u00favida, um dos fatores mais importantes para grande parte dos clientes. Por\u00e9m, quando a negocia\u00e7\u00e3o fica concentrada exclusivamente na mensalidade, o corretor pode acabar entrando em uma disputa de pre\u00e7os que dificulta a venda e reduz o valor percebido do seu pr\u00f3prio trabalho.<\/p>\n\n\n\n
A quest\u00e3o n\u00e3o \u00e9 convencer o cliente de que pre\u00e7o n\u00e3o importa.<\/p>\n\n\n\n
Pre\u00e7o importa.<\/p>\n\n\n\n
O ponto \u00e9 entender o que o cliente est\u00e1 disposto a abrir m\u00e3o para pagar menos<\/strong> e quais caracter\u00edsticas s\u00e3o realmente indispens\u00e1veis para ele.<\/p>\n\n\n\n Quando o cliente pede o plano mais barato, n\u00e3o significa necessariamente que ele queira qualquer produto.<\/p>\n\n\n\n Muitas vezes, ele quer encontrar a alternativa de menor custo dentro de determinadas condi\u00e7\u00f5es<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Por isso, antes de apresentar uma op\u00e7\u00e3o, o corretor pode perguntar:<\/p>\n\n\n\n \u201cVoc\u00ea procura a menor mensalidade poss\u00edvel ou existe alguma rede, hospital ou caracter\u00edstica que precisa manter?\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n Essa pergunta muda completamente a conversa.<\/p>\n\n\n\n Talvez o cliente aceite uma rede mais restrita.<\/p>\n\n\n\n Talvez n\u00e3o aceite.<\/p>\n\n\n\n Talvez aceite coparticipa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Talvez fa\u00e7a quest\u00e3o de determinada acomoda\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n O corretor precisa descobrir isso.<\/p>\n\n\n\n Dois planos podem ter mensalidades diferentes e, ainda assim, atender perfis completamente distintos.<\/p>\n\n\n\n Uma op\u00e7\u00e3o mais barata pode apresentar diferen\u00e7as relacionadas \u00e0 rede, abrang\u00eancia, acomoda\u00e7\u00e3o, coparticipa\u00e7\u00e3o ou outras caracter\u00edsticas.<\/p>\n\n\n\n Por isso, n\u00e3o \u00e9 suficiente dizer:<\/p>\n\n\n\n \u201cEsse \u00e9 o mais barato.\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n \u00c9 melhor explicar:<\/p>\n\n\n\n \u201cEssa \u00e9 uma das op\u00e7\u00f5es de menor valor dentro do perfil que voc\u00ea me passou. Ela possui determinadas caracter\u00edsticas que s\u00e3o diferentes das op\u00e7\u00f5es de valor mais alto.\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n Essa pequena mudan\u00e7a torna a comunica\u00e7\u00e3o muito mais profissional.<\/p>\n\n\n\n Uma maneira eficiente de conduzir a negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 separar o que \u00e9 essencial<\/strong> do que \u00e9 apenas prefer\u00eancia<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Pergunte:<\/p>\n\n\n\n \u201cTem algum hospital, laborat\u00f3rio ou regi\u00e3o de atendimento que voc\u00ea considera indispens\u00e1vel?\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n Se o cliente responder que determinado hospital \u00e9 obrigat\u00f3rio, esse passa a ser um crit\u00e9rio fundamental.<\/p>\n\n\n\n A partir da\u00ed, o corretor pode procurar a op\u00e7\u00e3o mais econ\u00f4mica que atenda \u00e0quela necessidade.<\/p>\n\n\n\n Imagine um cliente que escolhe uma op\u00e7\u00e3o porque possui a menor mensalidade, mas depois descobre que o hospital que pretendia utilizar n\u00e3o est\u00e1 dispon\u00edvel naquela rede.<\/p>\n\n\n\n Nesse caso, o pre\u00e7o baixo deixou de ser uma vantagem.<\/p>\n\n\n\n Por isso, o corretor deve ajudar o cliente a avaliar o conjunto.<\/p>\n\n\n\n A pergunta n\u00e3o deve ser apenas:<\/p>\n\n\n\n \u201cQual \u00e9 o plano mais barato?\u201d<\/strong><\/p>\n\n\n\n Mas sim:<\/p>\n\n\n\n \u201cQual \u00e9 a op\u00e7\u00e3o de menor custo que atende \u00e0s necessidades que voc\u00ea considera importantes?\u201d<\/strong><\/p>\n\n\n\n Essa \u00e9 uma forma muito mais adequada de conduzir a negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Em vez de enviar apenas uma alternativa, pode ser interessante apresentar uma pequena compara\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Por exemplo:<\/p>\n\n\n\n Menor investimento mensal, com caracter\u00edsticas mais b\u00e1sicas dentro das op\u00e7\u00f5es dispon\u00edveis.<\/p>\n\n\n\n Equil\u00edbrio entre custo e estrutura de atendimento.<\/p>\n\n\n\n Maior investimento, mas com caracter\u00edsticas que podem ser importantes para determinados perfis.<\/p>\n\n\n\n Isso permite que o cliente enxergue as diferen\u00e7as.<\/p>\n\n\n\n E, principalmente, evita que a conversa fique limitada \u00e0 pergunta:<\/p>\n\n\n\n \u201cTem algo mais barato?\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n N\u00e3o transforme a cota\u00e7\u00e3o em uma apresenta\u00e7\u00e3o cheia de termos t\u00e9cnicos.<\/p>\n\n\n\n O cliente precisa entender rapidamente por que uma op\u00e7\u00e3o custa mais do que outra.<\/p>\n\n\n\n Uma explica\u00e7\u00e3o simples pode ser:<\/p>\n\n\n\n \u201cA diferen\u00e7a de valor entre essas duas op\u00e7\u00f5es est\u00e1 relacionada principalmente \u00e0 estrutura de rede e \u00e0s caracter\u00edsticas do produto. Se sua prioridade for reduzir a mensalidade, podemos considerar a primeira. Se determinada rede for importante para voc\u00ea, eu recomendaria avaliar a segunda.\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n Clareza \u00e9 mais importante do que quantidade de informa\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n \u00c0s vezes, o cliente pede o plano mais barato porque ainda n\u00e3o informou quanto pretende investir.<\/p>\n\n\n\n Nesse caso, uma pergunta pode ajudar:<\/p>\n\n\n\n \u201cVoc\u00ea j\u00e1 tem uma faixa de valor que pretende investir por m\u00eas?\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n Se o cliente informar uma faixa, o corretor consegue trabalhar dentro de uma realidade mais concreta.<\/p>\n\n\n\n Isso evita apresentar produtos muito acima do or\u00e7amento e perder tempo com op\u00e7\u00f5es que provavelmente ser\u00e3o descartadas.<\/p>\n\n\n\n Essa \u00e9 uma situa\u00e7\u00e3o comum.<\/p>\n\n\n\n O cliente pode dizer:<\/p>\n\n\n\n \u201cOutro corretor fez mais barato.\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n A resposta n\u00e3o precisa ser defensiva.<\/p>\n\n\n\n O ideal \u00e9 entender o que est\u00e1 sendo comparado.<\/p>\n\n\n\n Pergunte:<\/p>\n\n\n\n \u201cVoc\u00ea consegue me passar o nome da operadora e do produto? Assim verifico se estamos comparando a mesma configura\u00e7\u00e3o.\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n Essa pergunta \u00e9 importante porque uma diferen\u00e7a de pre\u00e7o pode estar relacionada a produtos diferentes.<\/p>\n\n\n\n Mesmo quando o cliente apresenta uma proposta de outro corretor, evite desqualificar imediatamente a oferta.<\/p>\n\n\n\n Frases como:<\/p>\n\n\n\n \u201cEsse corretor est\u00e1 te enganando.\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n ou:<\/p>\n\n\n\n \u201cEsse plano n\u00e3o presta.\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n podem gerar desconfian\u00e7a.<\/p>\n\n\n\n Uma postura melhor \u00e9:<\/p>\n\n\n\n \u201cVamos comparar as caracter\u00edsticas das duas propostas para voc\u00ea entender exatamente o que est\u00e1 sendo oferecido.\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n O cliente percebe profissionalismo.<\/p>\n\n\n\n Quando o cliente pede um pre\u00e7o menor, o corretor pode sentir que precisa reduzir imediatamente o valor.<\/p>\n\n\n\n Mas nem sempre essa \u00e9 a solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Antes de procurar uma alternativa mais barata, entenda o que o cliente aceita mudar<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Por exemplo:<\/p>\n\n\n\n Essas respostas ajudam a encontrar uma solu\u00e7\u00e3o mais adequada.<\/p>\n\n\n\n Para alguns clientes, uma alternativa com coparticipa\u00e7\u00e3o pode representar uma mensalidade menor.<\/p>\n\n\n\n Mas isso precisa ser explicado corretamente.<\/p>\n\n\n\n O cliente deve entender que uma mensalidade menor n\u00e3o significa necessariamente que o custo total de utiliza\u00e7\u00e3o ser\u00e1 menor em qualquer cen\u00e1rio.<\/p>\n\n\n\n O corretor deve explicar as caracter\u00edsticas do produto e as regras aplic\u00e1veis, evitando apresentar a coparticipa\u00e7\u00e3o simplesmente como uma forma autom\u00e1tica de \u201ceconomizar\u201d.<\/p>\n\n\n\n Quando o cliente questiona o pre\u00e7o, o conhecimento do corretor faz diferen\u00e7a.<\/p>\n\n\n\n Se o profissional conhece as caracter\u00edsticas dos produtos, consegue explicar por que uma op\u00e7\u00e3o pode custar mais ou menos.<\/p>\n\n\n\n Isso evita que a conversa se transforme em uma simples negocia\u00e7\u00e3o de valores.<\/p>\n\n\n\n O cliente percebe quando o corretor est\u00e1 apenas tentando vender e quando realmente conhece aquilo que est\u00e1 oferecendo.<\/p>\n\n\n\n Uma pergunta simples pode ajudar muito:<\/p>\n\n\n\n \u201cSe voc\u00ea tivesse que escolher apenas um fator para priorizar no plano, qual seria: menor pre\u00e7o, rede credenciada ou abrang\u00eancia?\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n A resposta mostra o que realmente pesa na decis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Depois disso, o corretor pode trabalhar em cima daquela prioridade.<\/p>\n\n\n\n Muitas pessoas come\u00e7am a negocia\u00e7\u00e3o dizendo que querem o plano mais barato.<\/p>\n\n\n\n Depois que conhecem as diferen\u00e7as entre os produtos, percebem que determinada caracter\u00edstica \u00e9 mais importante do que imaginavam.<\/p>\n\n\n\n Por exemplo, um cliente inicialmente preocupado apenas com pre\u00e7o pode descobrir que determinado hospital \u00e9 essencial para sua fam\u00edlia.<\/p>\n\n\n\n Nesse momento, a prioridade muda.<\/p>\n\n\n\n O papel do corretor n\u00e3o \u00e9 decidir pelo cliente, mas apresentar informa\u00e7\u00f5es suficientes para que ele possa tomar uma decis\u00e3o consciente.<\/p>\n\n\n\n Uma negocia\u00e7\u00e3o baseada exclusivamente em pre\u00e7o coloca o corretor em uma posi\u00e7\u00e3o dif\u00edcil.<\/p>\n\n\n\n Sempre haver\u00e1 algu\u00e9m disposto a apresentar outra condi\u00e7\u00e3o ou outra op\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Mas quando o atendimento \u00e9 baseado na compreens\u00e3o da necessidade do cliente, a conversa muda.<\/p>\n\n\n\n O corretor passa a discutir:<\/p>\n\n\n\n Isso torna a negocia\u00e7\u00e3o mais completa.<\/p>\n\n\n\n Quando o cliente pede o plano de sa\u00fade mais barato, o corretor n\u00e3o precisa tentar convenc\u00ea-lo a pagar mais.<\/p>\n\n\n\n O primeiro passo \u00e9 entender por que ele quer pagar menos e quais caracter\u00edsticas s\u00e3o indispens\u00e1veis para ele<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n A partir da\u00ed, \u00e9 poss\u00edvel procurar uma alternativa que equilibre pre\u00e7o e necessidade.<\/p>\n\n\n\n O melhor atendimento n\u00e3o \u00e9 necessariamente aquele que apresenta o produto mais barato.<\/p>\n\n\n\n \u00c9 aquele que consegue encontrar uma op\u00e7\u00e3o coerente com o or\u00e7amento e com aquilo que o cliente realmente precisa<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n No final, o corretor deixa de competir apenas por pre\u00e7o e passa a demonstrar aquilo que realmente agrega valor ao seu trabalho: conhecimento, orienta\u00e7\u00e3o e capacidade de encontrar a alternativa adequada para cada perfil.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" \u201cQuero o plano mais barato que tiver.\u201d Essa \u00e9 uma frase que muitos corretores de planos de sa\u00fade escutam diariamente. 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\n
O pre\u00e7o precisa ser analisado junto com o produto<\/h2>\n\n\n\n
\n
\n
Pergunte o que \u00e9 indispens\u00e1vel<\/h2>\n\n\n\n
\n
O barato pode deixar de ser barato se n\u00e3o atender \u00e0 necessidade<\/h2>\n\n\n\n
Apresente op\u00e7\u00f5es em diferentes faixas<\/h2>\n\n\n\n
Op\u00e7\u00e3o econ\u00f4mica<\/h3>\n\n\n\n
Op\u00e7\u00e3o intermedi\u00e1ria<\/h3>\n\n\n\n
Op\u00e7\u00e3o mais completa<\/h3>\n\n\n\n
\n
Explique a diferen\u00e7a de maneira simples<\/h2>\n\n\n\n
\n
Descubra se o or\u00e7amento \u00e9 realmente o problema<\/h2>\n\n\n\n
\n
Quando o cliente diz que encontrou um valor menor<\/h2>\n\n\n\n
\n
\n
Evite falar mal do concorrente<\/h2>\n\n\n\n
\n
\n
\n
N\u00e3o transforme toda negocia\u00e7\u00e3o em desconto<\/h2>\n\n\n\n
\n
A coparticipa\u00e7\u00e3o pode aparecer na conversa<\/h2>\n\n\n\n
O corretor deve conhecer bem as op\u00e7\u00f5es que oferece<\/h2>\n\n\n\n
Use a pergunta certa para descobrir a prioridade<\/h2>\n\n\n\n
\n
O cliente pode mudar de opini\u00e3o depois de conhecer as op\u00e7\u00f5es<\/h2>\n\n\n\n
O pre\u00e7o pode ser o in\u00edcio da conversa, n\u00e3o o fim<\/h2>\n\n\n\n
\n
Conclus\u00e3o<\/h2>\n\n\n\n