Uma situa\u00e7\u00e3o bastante comum na rotina de quem trabalha com planos de sa\u00fade acontece depois de uma cota\u00e7\u00e3o aparentemente bem encaminhada.<\/p>\n\n\n\n
O corretor conversa com o cliente, coleta as informa\u00e7\u00f5es, pesquisa as op\u00e7\u00f5es, monta a proposta e envia tudo pelo WhatsApp.<\/p>\n\n\n\n
O cliente visualiza.<\/p>\n\n\n\n
E depois… n\u00e3o responde mais.<\/p>\n\n\n\n
Para muitos corretores, esse \u00e9 o momento em que a negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 considerada perdida. Mas nem sempre \u00e9 isso que est\u00e1 acontecendo.<\/p>\n\n\n\n
O cliente pode ter ficado em d\u00favida, pode estar comparando propostas, pode ter considerado o valor alto, pode estar esperando conversar com outra pessoa ou simplesmente n\u00e3o teve tempo para analisar a cota\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Por isso, uma cota\u00e7\u00e3o sem resposta n\u00e3o deve ser automaticamente descartada.<\/p>\n\n\n\n
Existem v\u00e1rias possibilidades.<\/p>\n\n\n\n
O cliente pode ter recebido propostas de outros corretores e estar comparando.<\/p>\n\n\n\n
Pode ter achado o valor diferente do que imaginava.<\/p>\n\n\n\n
Pode ter encontrado uma op\u00e7\u00e3o mais barata.<\/p>\n\n\n\n
Pode ter d\u00favidas sobre a rede credenciada.<\/p>\n\n\n\n
Pode estar esperando uma decis\u00e3o do marido, esposa, s\u00f3cio ou respons\u00e1vel pela empresa.<\/p>\n\n\n\n
Tamb\u00e9m pode simplesmente ter perdido o momento da conversa.<\/p>\n\n\n\n
O problema \u00e9 que, sem perguntar, o corretor n\u00e3o sabe qual dessas situa\u00e7\u00f5es est\u00e1 acontecendo.<\/p>\n\n\n\n
Essa \u00e9 uma das abordagens que menos ajudam a recuperar uma negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Depois de enviar uma cota\u00e7\u00e3o, alguns corretores retornam com mensagens como:<\/p>\n\n\n\n
\n\u201cE a\u00ed, conseguiu ver?\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
ou:<\/p>\n\n\n\n
\n\u201cVai fechar?\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
ou:<\/p>\n\n\n\n
\n\u201cPosso fazer a proposta?\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
O problema \u00e9 que essas mensagens colocam o cliente diretamente diante de uma decis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Se ele ainda estiver com alguma d\u00favida, provavelmente responder\u00e1 que n\u00e3o ou simplesmente continuar\u00e1 sem responder.<\/p>\n\n\n\n
O ideal \u00e9 descobrir primeiro o que est\u00e1 impedindo o avan\u00e7o<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
Fa\u00e7a o primeiro follow-up de maneira natural<\/h2>\n\n\n\n
Depois de enviar a cota\u00e7\u00e3o, o corretor pode fazer um acompanhamento simples.<\/p>\n\n\n\n
Por exemplo:<\/p>\n\n\n\n
\n\u201cConseguiu analisar as op\u00e7\u00f5es que te enviei? Se ficou alguma d\u00favida sobre os planos, posso te explicar as diferen\u00e7as.\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
Essa abordagem abre espa\u00e7o para o cliente falar.<\/p>\n\n\n\n
Se ele responder que achou caro, voc\u00ea descobriu a obje\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Se disser que est\u00e1 comparando, voc\u00ea sabe que precisa trabalhar a compara\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Se disser que ainda n\u00e3o conseguiu olhar, basta combinar outro momento.<\/p>\n\n\n\n
Quando o cliente diz que achou caro<\/h2>\n\n\n\n
Essa \u00e9 uma das obje\u00e7\u00f5es mais comuns.<\/p>\n\n\n\n
Mas \u201cest\u00e1 caro\u201d n\u00e3o significa necessariamente que o cliente n\u00e3o quer contratar.<\/p>\n\n\n\n
Pode significar que o valor ultrapassou a expectativa inicial.<\/p>\n\n\n\n
Nesse caso, uma boa pergunta seria:<\/p>\n\n\n\n
\n\u201cO valor ficou acima do que voc\u00ea tinha planejado investir?\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
Se a resposta for sim, o corretor pode verificar se existe outra configura\u00e7\u00e3o ou alternativa que fa\u00e7a mais sentido para aquele or\u00e7amento.<\/p>\n\n\n\n
O importante \u00e9 n\u00e3o partir imediatamente para um desconto ou para uma mudan\u00e7a de produto sem entender o que o cliente precisa.<\/p>\n\n\n\n
Quando o cliente diz que est\u00e1 pesquisando<\/h2>\n\n\n\n
\u00c9 muito comum ouvir:<\/p>\n\n\n\n
\n\u201cEstou vendo outras op\u00e7\u00f5es.\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
N\u00e3o h\u00e1 necessidade de entrar em uma disputa.<\/p>\n\n\n\n
O corretor pode responder:<\/p>\n\n\n\n
\n\u201cSem problema. Se quiser, posso te ajudar a comparar as op\u00e7\u00f5es para verificar se estamos falando de produtos realmente equivalentes.\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
Essa resposta muda a posi\u00e7\u00e3o do corretor.<\/p>\n\n\n\n
Ele deixa de ser apenas algu\u00e9m tentando vender e passa a atuar como algu\u00e9m que ajuda o cliente a avaliar as alternativas.<\/p>\n\n\n\n
Compare produtos equivalentes<\/h2>\n\n\n\n
Pre\u00e7o sem contexto pode enganar.<\/p>\n\n\n\n
Uma proposta mais barata pode ter diferen\u00e7as relacionadas a:<\/p>\n\n\n\n
\n
- Rede credenciada;<\/li>\n\n\n\n
- Abrang\u00eancia;<\/li>\n\n\n\n
- Acomoda\u00e7\u00e3o;<\/li>\n\n\n\n
- Coparticipa\u00e7\u00e3o;<\/li>\n\n\n\n
- Caracter\u00edsticas do produto;<\/li>\n\n\n\n
- Composi\u00e7\u00e3o do grupo;<\/li>\n\n\n\n
- Condi\u00e7\u00f5es de contrata\u00e7\u00e3o.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Por isso, quando o cliente informa que encontrou um valor menor, o corretor pode perguntar:<\/p>\n\n\n\n
\n\u201cVoc\u00ea sabe qual \u00e9 a operadora e o produto que recebeu? Se me passar essas informa\u00e7\u00f5es, posso te ajudar a comparar.\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
Essa \u00e9 uma oportunidade para mostrar conhecimento.<\/p>\n\n\n\n
Quando o cliente diz que ainda vai pensar<\/h2>\n\n\n\n
\u201cVou pensar\u201d pode significar v\u00e1rias coisas.<\/p>\n\n\n\n
Pode ser uma decis\u00e3o leg\u00edtima que exige tempo.<\/p>\n\n\n\n
Mas tamb\u00e9m pode ser uma forma educada de dizer que a proposta n\u00e3o despertou interesse suficiente.<\/p>\n\n\n\n
Em vez de insistir imediatamente, tente descobrir o motivo:<\/p>\n\n\n\n
\n\u201cClaro. Para eu entender se consigo te ajudar em alguma coisa, ficou alguma d\u00favida ou algum ponto da proposta que voc\u00ea gostaria de avaliar melhor?\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
Se existir uma obje\u00e7\u00e3o, ela pode aparecer.<\/p>\n\n\n\n
Quando o problema \u00e9 a rede credenciada<\/h2>\n\n\n\n
Alguns clientes n\u00e3o se preocupam tanto com a diferen\u00e7a de pre\u00e7o, mas fazem quest\u00e3o de determinados hospitais ou laborat\u00f3rios.<\/p>\n\n\n\n
Se esse for o caso, n\u00e3o adianta insistir apenas no valor.<\/p>\n\n\n\n
Pergunte:<\/p>\n\n\n\n
\n\u201cExiste algum hospital ou laborat\u00f3rio que seja indispens\u00e1vel para voc\u00ea?\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
A partir da resposta, o corretor pode verificar outras possibilidades.<\/p>\n\n\n\n
Quando o cliente simplesmente n\u00e3o responde<\/h2>\n\n\n\n
Existem situa\u00e7\u00f5es em que o cliente n\u00e3o responde nem ao primeiro acompanhamento.<\/p>\n\n\n\n
Nesse caso, evite transformar o WhatsApp em uma sequ\u00eancia de mensagens.<\/p>\n\n\n\n
Uma nova tentativa em outro momento pode ser suficiente.<\/p>\n\n\n\n
Por exemplo:<\/p>\n\n\n\n
\n\u201cOl\u00e1, [nome]. Passando para saber se ainda tem interesse em avaliar o plano de sa\u00fade. Caso queira continuar a cota\u00e7\u00e3o, posso verificar novamente as op\u00e7\u00f5es para voc\u00ea.\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
\u00c9 uma mensagem simples e sem press\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
O segundo contato pode ser diferente do primeiro<\/h2>\n\n\n\n
Se o cliente n\u00e3o respondeu \u00e0 primeira tentativa, n\u00e3o \u00e9 necess\u00e1rio repetir exatamente a mesma mensagem.<\/p>\n\n\n\n
Voc\u00ea pode tentar acrescentar alguma utilidade.<\/p>\n\n\n\n
Por exemplo:<\/p>\n\n\n\n
\n\u201cOl\u00e1, [nome]. Analisei novamente as op\u00e7\u00f5es que te enviei e posso te explicar as principais diferen\u00e7as entre elas para facilitar sua escolha. Se quiser, me chama por aqui.\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
Agora existe um motivo para o cliente retomar a conversa.<\/p>\n\n\n\n
Evite criar urg\u00eancia artificial<\/h2>\n\n\n\n
Frases como:<\/p>\n\n\n\n
\n\u201c\u00c9 agora ou nunca.\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
\n\u201cSe n\u00e3o fechar hoje, vai perder.\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
\n\u201cEsse valor s\u00f3 vale at\u00e9 daqui a uma hora.\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
podem at\u00e9 funcionar em determinadas situa\u00e7\u00f5es comerciais, mas quando utilizadas sem fundamento podem prejudicar a confian\u00e7a do cliente.<\/p>\n\n\n\n
Se realmente existir uma altera\u00e7\u00e3o de condi\u00e7\u00e3o ou prazo, informe de maneira objetiva.<\/p>\n\n\n\n
Mas n\u00e3o crie uma urg\u00eancia que n\u00e3o existe.<\/p>\n\n\n\n
Saiba quando encerrar o acompanhamento<\/h2>\n\n\n\n
Recuperar uma negocia\u00e7\u00e3o n\u00e3o significa insistir indefinidamente.<\/p>\n\n\n\n
Se o cliente n\u00e3o responde ap\u00f3s v\u00e1rias tentativas realizadas em momentos diferentes, pode ser melhor interromper o acompanhamento.<\/p>\n\n\n\n
Uma mensagem profissional pode ser:<\/p>\n\n\n\n
\n\u201cComo n\u00e3o consegui falar com voc\u00ea, vou deixar a cota\u00e7\u00e3o em aberto por enquanto para n\u00e3o ficar te incomodando. Se quiser retomar a pesquisa futuramente, pode me chamar por aqui.\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
Essa abordagem encerra o contato de maneira respeitosa.<\/p>\n\n\n\n
E existe uma vantagem: o cliente sabe que ainda pode procurar o corretor posteriormente.<\/p>\n\n\n\n
Organize as cota\u00e7\u00f5es paradas<\/h2>\n\n\n\n
Se o corretor trabalha com muitas oportunidades, \u00e9 importante n\u00e3o depender apenas da mem\u00f3ria.<\/p>\n\n\n\n
Uma organiza\u00e7\u00e3o simples pode separar as negocia\u00e7\u00f5es em:<\/p>\n\n\n\n
Cota\u00e7\u00e3o enviada<\/strong>
Cliente acabou de receber as op\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\nAguardando retorno<\/strong>
Cliente ainda n\u00e3o respondeu.<\/p>\n\n\n\nEm negocia\u00e7\u00e3o<\/strong>
Cliente est\u00e1 discutindo valores ou condi\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\nComparando propostas<\/strong>
Cliente recebeu outras op\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\nInteresse futuro<\/strong>
Cliente demonstrou interesse, mas n\u00e3o pretende contratar imediatamente.<\/p>\n\n\n\nSem retorno<\/strong>
Foram realizadas tentativas de contato sem resposta.<\/p>\n\n\n\nEssa organiza\u00e7\u00e3o ajuda a evitar que boas oportunidades sejam esquecidas.<\/p>\n\n\n\n
O melhor follow-up \u00e9 aquele que tem um motivo<\/h2>\n\n\n\n
Um bom acompanhamento n\u00e3o precisa ser uma cobran\u00e7a.<\/p>\n\n\n\n
Ele pode trazer uma informa\u00e7\u00e3o, esclarecer uma d\u00favida ou facilitar a decis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Em vez de:<\/p>\n\n\n\n
\n\u201cVoc\u00ea decidiu?\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
Experimente:<\/p>\n\n\n\n
\n\u201cFicou alguma d\u00favida sobre a diferen\u00e7a entre essas duas op\u00e7\u00f5es?\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
Em vez de:<\/p>\n\n\n\n
\n\u201cVai fechar?\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
Experimente:<\/p>\n\n\n\n
\n\u201cEntre as op\u00e7\u00f5es que te enviei, alguma ficou mais pr\u00f3xima do que voc\u00ea procura?\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
Em vez de:<\/p>\n\n\n\n
\n\u201cAinda tem interesse?\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
Experimente:<\/p>\n\n\n\n
\n\u201cSe o principal ponto for o valor, posso verificar se existe uma alternativa mais adequada ao or\u00e7amento que voc\u00ea tinha planejado.\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
A diferen\u00e7a est\u00e1 no prop\u00f3sito da mensagem.<\/p>\n\n\n\n
Nem toda cota\u00e7\u00e3o parada est\u00e1 perdida<\/h2>\n\n\n\n
Uma cota\u00e7\u00e3o que n\u00e3o avan\u00e7ou hoje pode voltar a ser uma oportunidade amanh\u00e3.<\/p>\n\n\n\n
O cliente pode mudar de emprego, alterar o or\u00e7amento, precisar incluir a fam\u00edlia ou simplesmente decidir que chegou o momento de contratar.<\/p>\n\n\n\n
Por isso, manter um hist\u00f3rico organizado pode ser muito valioso.<\/p>\n\n\n\n
O corretor que registra as informa\u00e7\u00f5es da negocia\u00e7\u00e3o consegue retomar a conversa de maneira muito mais natural.<\/p>\n\n\n\n
Em vez de perguntar novamente tudo do zero, pode continuar de onde parou.<\/p>\n\n\n\n
Conclus\u00e3o<\/h2>\n\n\n\n
Quando o cliente desaparece depois de receber uma cota\u00e7\u00e3o, a primeira rea\u00e7\u00e3o n\u00e3o deve ser considerar a oportunidade perdida.<\/p>\n\n\n\n
Antes disso, \u00e9 importante tentar entender o motivo.<\/p>\n\n\n\n
Pode ser pre\u00e7o, rede credenciada, compara\u00e7\u00e3o com outra proposta, falta de tempo, d\u00favida ou simplesmente falta de prioridade naquele momento.<\/p>\n\n\n\n
O corretor que trabalha bem o follow-up n\u00e3o fica apenas perguntando se o cliente vai fechar.<\/p>\n\n\n\n
Ele procura descobrir o que est\u00e1 impedindo a decis\u00e3o e oferece ajuda para resolver essa d\u00favida<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
No final, um bom acompanhamento n\u00e3o significa mandar mais mensagens.<\/p>\n\n\n\n
Significa mandar a mensagem certa, no momento certo e com um motivo para o cliente continuar a conversa<\/strong>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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