Uma das maiores dificuldades na rotina de um corretor de planos de sa\u00fade \u00e9 saber diferenciar uma pessoa que est\u00e1 apenas pesquisando de um cliente que realmente est\u00e1 avan\u00e7ando em dire\u00e7\u00e3o \u00e0 contrata\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Muitas vezes, o cliente pede valores, pergunta sobre algumas operadoras, recebe uma cota\u00e7\u00e3o e continua conversando com o corretor. Por\u00e9m, isso n\u00e3o significa necessariamente que a contrata\u00e7\u00e3o esteja pr\u00f3xima.<\/p>\n\n\n\n
Por outro lado, alguns clientes demonstram poucos sinais inicialmente e, de repente, come\u00e7am a fazer perguntas que indicam que est\u00e3o muito mais pr\u00f3ximos de tomar uma decis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Saber identificar esses sinais ajuda o corretor a organizar melhor o atendimento e dedicar mais aten\u00e7\u00e3o \u00e0s oportunidades que est\u00e3o avan\u00e7ando.<\/p>\n\n\n\n
Uma mensagem como:<\/p>\n\n\n\n
\n\u201cQuanto fica um plano para mim?\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
normalmente representa apenas o in\u00edcio da conversa.<\/p>\n\n\n\n
O cliente pode estar fazendo uma pesquisa inicial e ainda n\u00e3o ter decidido se realmente pretende contratar.<\/p>\n\n\n\n
Isso n\u00e3o significa que seja uma oportunidade sem valor.<\/p>\n\n\n\n
Significa apenas que o corretor ainda precisa entender melhor a necessidade daquele contato.<\/p>\n\n\n\n
Nesse momento, em vez de responder somente com um pre\u00e7o, \u00e9 interessante fazer algumas perguntas para compreender o perfil.<\/p>\n\n\n\n
Por exemplo:<\/p>\n\n\n\n
\n\u201cClaro. Para eu verificar as op\u00e7\u00f5es corretas, me informa sua idade e a cidade onde voc\u00ea mora?\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
A partir da\u00ed, a conversa come\u00e7a a evoluir.<\/p>\n\n\n\n
Quando o cliente come\u00e7a a fornecer informa\u00e7\u00f5es<\/h2>\n\n\n\n
Um sinal positivo aparece quando o cliente passa a fornecer espontaneamente as informa\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para a cota\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Por exemplo:<\/p>\n\n\n\n
\n
- Idade;<\/li>\n\n\n\n
- Cidade;<\/li>\n\n\n\n
- Quantidade de pessoas;<\/li>\n\n\n\n
- Idade dos dependentes;<\/li>\n\n\n\n
- Tipo de contrata\u00e7\u00e3o;<\/li>\n\n\n\n
- Prefer\u00eancia de hospital;<\/li>\n\n\n\n
- Plano atual;<\/li>\n\n\n\n
- Faixa de investimento.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Quanto mais informa\u00e7\u00f5es o cliente fornece, mais espec\u00edfica tende a ficar a conversa.<\/p>\n\n\n\n
Isso demonstra que ele est\u00e1 pelo menos avaliando seriamente as possibilidades.<\/p>\n\n\n\n
Quando o cliente pergunta sobre hospitais<\/h2>\n\n\n\n
Perguntas relacionadas \u00e0 rede credenciada merecem aten\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Por exemplo:<\/p>\n\n\n\n
\n\u201cEsse plano atende no hospital X?\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
ou:<\/p>\n\n\n\n
\n\u201cTem atendimento no hospital que fica perto da minha casa?\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
Esse tipo de pergunta \u00e9 diferente de simplesmente perguntar o pre\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n
O cliente j\u00e1 est\u00e1 tentando imaginar como seria utilizar aquele plano na pr\u00e1tica.<\/p>\n\n\n\n
Por isso, quando uma pessoa come\u00e7a a perguntar especificamente sobre hospitais, laborat\u00f3rios ou m\u00e9dicos, vale aprofundar o atendimento.<\/p>\n\n\n\n
Quando o cliente pergunta sobre car\u00eancia<\/h2>\n\n\n\n
Outra pergunta que pode indicar avan\u00e7o \u00e9:<\/p>\n\n\n\n
\n\u201cQuando eu posso come\u00e7ar a usar?\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
Nesse momento, o cliente j\u00e1 n\u00e3o est\u00e1 apenas comparando mensalidades.<\/p>\n\n\n\n
Ele est\u00e1 tentando entender as condi\u00e7\u00f5es para utilizar o produto.<\/p>\n\n\n\n
O corretor deve responder de forma clara e sempre considerar as regras espec\u00edficas do produto e da contrata\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
N\u00e3o \u00e9 recomend\u00e1vel fazer promessas gen\u00e9ricas sobre utiliza\u00e7\u00e3o sem confirmar as condi\u00e7\u00f5es aplic\u00e1veis.<\/p>\n\n\n\n
Quando o cliente come\u00e7a a comparar duas op\u00e7\u00f5es<\/h2>\n\n\n\n
Imagine que o cliente diga:<\/p>\n\n\n\n
\n\u201cGostei desse plano, mas estou em d\u00favida entre ele e aquele outro.\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
Esse \u00e9 um momento importante.<\/p>\n\n\n\n
Em vez de simplesmente escolher pelo cliente, o corretor pode ajud\u00e1-lo a comparar os pontos que realmente importam.<\/p>\n\n\n\n
Uma boa pergunta seria:<\/p>\n\n\n\n
\n\u201cO que est\u00e1 pesando mais na sua decis\u00e3o: o valor, a rede credenciada ou alguma caracter\u00edstica espec\u00edfica do plano?\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
Essa pergunta ajuda a descobrir qual \u00e9 a verdadeira obje\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Quando o cliente pergunta sobre documenta\u00e7\u00e3o<\/h2>\n\n\n\n
Perguntas como:<\/p>\n\n\n\n
\n\u201cO que preciso enviar para contratar?\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
ou:<\/p>\n\n\n\n
\n\u201cQuais documentos s\u00e3o necess\u00e1rios?\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
s\u00e3o sinais bastante claros de avan\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n
O cliente j\u00e1 est\u00e1 pensando no pr\u00f3ximo passo.<\/p>\n\n\n\n
Nesse momento, o corretor deve facilitar o processo e explicar de forma organizada quais informa\u00e7\u00f5es ou documentos ser\u00e3o necess\u00e1rios, de acordo com a modalidade de contrata\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Evite criar dificuldades desnecess\u00e1rias.<\/p>\n\n\n\n
Quanto mais simples for o pr\u00f3ximo passo, melhor.<\/p>\n\n\n\n
Quando o cliente pergunta sobre prazo<\/h2>\n\n\n\n
Outro sinal importante aparece quando o cliente pergunta:<\/p>\n\n\n\n
\n\u201cQuanto tempo demora para ficar ativo?\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
ou:<\/p>\n\n\n\n
\n\u201cSe eu enviar tudo hoje, quando consigo contratar?\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
Novamente, a conversa saiu da fase de simples pesquisa e come\u00e7ou a entrar em uma etapa mais pr\u00e1tica.<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 importante responder com precis\u00e3o e deixar claro o que depende da operadora, da an\u00e1lise ou das condi\u00e7\u00f5es da contrata\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Quando o cliente pergunta sobre inclus\u00e3o de dependentes<\/h2>\n\n\n\n
Perguntas sobre dependentes tamb\u00e9m podem indicar evolu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Por exemplo:<\/p>\n\n\n\n
\n\u201cPosso colocar minha esposa e meu filho?\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
ou:<\/p>\n\n\n\n
\n\u201cQuanto fica para incluir meus dois filhos?\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
Nesse momento, o cliente j\u00e1 est\u00e1 analisando a composi\u00e7\u00e3o do contrato.<\/p>\n\n\n\n
O corretor deve aproveitar a oportunidade para apresentar a configura\u00e7\u00e3o correta, evitando simplesmente enviar uma s\u00e9rie de valores sem explicar as diferen\u00e7as.<\/p>\n\n\n\n
Nem todo cliente que faz muitas perguntas est\u00e1 pronto para comprar<\/h2>\n\n\n\n
\u00c9 importante tamb\u00e9m evitar o extremo oposto.<\/p>\n\n\n\n
Um cliente pode fazer muitas perguntas e continuar apenas pesquisando.<\/p>\n\n\n\n
Por isso, n\u00e3o existe um \u00fanico sinal capaz de determinar se haver\u00e1 contrata\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
O corretor deve observar o conjunto de comportamentos.<\/p>\n\n\n\n
Um cliente que pergunta pre\u00e7o \u00e9 uma coisa.<\/p>\n\n\n\n
Um cliente que pergunta pre\u00e7o, rede, car\u00eancia, documenta\u00e7\u00e3o, prazo de implanta\u00e7\u00e3o e forma de contrata\u00e7\u00e3o est\u00e1 demonstrando um n\u00edvel de interesse muito diferente.<\/p>\n\n\n\n
Identifique a principal obje\u00e7\u00e3o<\/h2>\n\n\n\n
Quando o cliente n\u00e3o avan\u00e7a, normalmente existe algum motivo.<\/p>\n\n\n\n
Pode ser:<\/p>\n\n\n\n
\n
- Pre\u00e7o;<\/li>\n\n\n\n
- Rede credenciada;<\/li>\n\n\n\n
- Coparticipa\u00e7\u00e3o;<\/li>\n\n\n\n
- Car\u00eancia;<\/li>\n\n\n\n
- Abrang\u00eancia;<\/li>\n\n\n\n
- Acomoda\u00e7\u00e3o;<\/li>\n\n\n\n
- Necessidade de consultar outra pessoa;<\/li>\n\n\n\n
- Compara\u00e7\u00e3o com outra proposta;<\/li>\n\n\n\n
- Momento financeiro.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
O corretor precisa descobrir qual desses fatores est\u00e1 impedindo o avan\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n
Uma pergunta simples pode ajudar:<\/p>\n\n\n\n
\n\u201cTem algum ponto da proposta que est\u00e1 impedindo voc\u00ea de avan\u00e7ar neste momento?\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
Essa pergunta pode trazer uma resposta muito mais \u00fatil do que simplesmente perguntar:<\/p>\n\n\n\n
\n\u201cVai fechar?\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
N\u00e3o pressione o cliente na hora errada<\/h2>\n\n\n\n
Quando o cliente demonstra interesse, existe uma tenta\u00e7\u00e3o de tentar fechar imediatamente.<\/p>\n\n\n\n
Mas pressionar demais pode ter o efeito contr\u00e1rio.<\/p>\n\n\n\n
O corretor deve acompanhar o ritmo da negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Se o cliente ainda est\u00e1 comparando op\u00e7\u00f5es, o melhor caminho pode ser ajud\u00e1-lo a comparar.<\/p>\n\n\n\n
Se j\u00e1 est\u00e1 perguntando sobre documenta\u00e7\u00e3o, o momento pode ser mais adequado para orientar os pr\u00f3ximos passos.<\/p>\n\n\n\n
A abordagem deve acompanhar o est\u00e1gio da negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Use perguntas que conduzam naturalmente a conversa<\/h2>\n\n\n\n
Algumas perguntas ajudam o cliente a avan\u00e7ar sem criar press\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Por exemplo:<\/p>\n\n\n\n
\n\u201cEntre essas duas op\u00e7\u00f5es, qual delas atende melhor ao que voc\u00ea procura?\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
Depois:<\/p>\n\n\n\n
\n\u201cO valor dessa op\u00e7\u00e3o ficou dentro do que voc\u00ea tinha planejado?\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
E, caso esteja tudo certo:<\/p>\n\n\n\n
\n\u201cSe essa op\u00e7\u00e3o estiver de acordo, posso te orientar sobre os pr\u00f3ximos passos para a contrata\u00e7\u00e3o.\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
Perceba que existe uma sequ\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n
O corretor n\u00e3o precisa come\u00e7ar perguntando se o cliente vai fechar.<\/p>\n\n\n\n
Ele pode conduzir a conversa gradualmente.<\/p>\n\n\n\n
O momento de fechamento costuma ser consequ\u00eancia de um bom atendimento<\/h2>\n\n\n\n
Uma venda n\u00e3o come\u00e7a necessariamente no momento em que o cliente diz \u201cvou contratar\u201d.<\/p>\n\n\n\n
Ela come\u00e7a muito antes.<\/p>\n\n\n\n
Come\u00e7a quando o corretor entende a necessidade, apresenta as alternativas adequadas, esclarece as d\u00favidas e acompanha o cliente durante a decis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Quando esse processo \u00e9 bem conduzido, o fechamento tende a ser uma consequ\u00eancia natural da negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Organize suas oportunidades por est\u00e1gio<\/h2>\n\n\n\n
Para quem trabalha com muitas leads, uma boa organiza\u00e7\u00e3o pode ajudar bastante.<\/p>\n\n\n\n
Uma classifica\u00e7\u00e3o simples poderia ser:<\/p>\n\n\n\n
Novo contato<\/strong>
Ainda n\u00e3o houve atendimento.<\/p>\n\n\n\nEm atendimento<\/strong>
O corretor est\u00e1 levantando as informa\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\nCota\u00e7\u00e3o enviada<\/strong>
As op\u00e7\u00f5es j\u00e1 foram apresentadas.<\/p>\n\n\n\nEm negocia\u00e7\u00e3o<\/strong>
O cliente est\u00e1 tirando d\u00favidas ou comparando alternativas.<\/p>\n\n\n\nPr\u00f3ximo da contrata\u00e7\u00e3o<\/strong>
O cliente est\u00e1 perguntando sobre documenta\u00e7\u00e3o, prazo ou pr\u00f3ximos passos.<\/p>\n\n\n\nContrata\u00e7\u00e3o<\/strong>
Processo em andamento.<\/p>\n\n\n\nSem retorno<\/strong>
Cliente deixou de responder.<\/p>\n\n\n\nEssa organiza\u00e7\u00e3o ajuda o corretor a saber onde concentrar sua aten\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
O corretor deve prestar aten\u00e7\u00e3o \u00e0s perguntas, n\u00e3o apenas \u00e0s respostas<\/h2>\n\n\n\n
Muitas vezes, o melhor indicador de interesse n\u00e3o est\u00e1 no que o cliente afirma, mas no que ele pergunta.<\/p>\n\n\n\n
\u201cQuanto custa?\u201d mostra interesse inicial.<\/p>\n\n\n\n
\u201cTem determinado hospital?\u201d mostra preocupa\u00e7\u00e3o com a utiliza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
\u201cQuando posso usar?\u201d demonstra interesse nas condi\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n
\u201cQuais documentos preciso enviar?\u201d indica preocupa\u00e7\u00e3o com a contrata\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
\u201cConsigo incluir minha fam\u00edlia?\u201d mostra que o cliente est\u00e1 pensando na composi\u00e7\u00e3o do plano.<\/p>\n\n\n\n
Por isso, prestar aten\u00e7\u00e3o \u00e0s perguntas pode ajudar o corretor a entender melhor em que est\u00e1gio est\u00e1 cada negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Conclus\u00e3o<\/h2>\n\n\n\n
Nem toda pessoa que solicita uma cota\u00e7\u00e3o est\u00e1 pronta para contratar imediatamente.<\/p>\n\n\n\n
Da mesma forma, nem todo cliente que parece estar apenas pesquisando est\u00e1 distante de uma decis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
O trabalho do corretor \u00e9 identificar o est\u00e1gio de cada oportunidade e adaptar a abordagem.<\/p>\n\n\n\n
Quando o cliente come\u00e7a a perguntar sobre rede credenciada, car\u00eancia, dependentes, documenta\u00e7\u00e3o, prazo e condi\u00e7\u00f5es de contrata\u00e7\u00e3o, existem sinais de que a negocia\u00e7\u00e3o est\u00e1 avan\u00e7ando.<\/p>\n\n\n\n
O mais importante \u00e9 n\u00e3o transformar esses sinais em press\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
O bom corretor n\u00e3o apenas tenta fechar a venda. Ele entende o momento do cliente e sabe qual deve ser o pr\u00f3ximo passo da conversa.<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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