Receber leads de planos de sa\u00fade \u00e9 uma oportunidade para ampliar as vendas, mas o resultado n\u00e3o depende apenas da quantidade de contatos recebidos.<\/p>\n\n\n\n
Do primeiro atendimento ao acompanhamento da proposta, cada etapa pode influenciar a decis\u00e3o do cliente.<\/p>\n\n\n\n
Por isso, o corretor que deseja melhorar o aproveitamento dos leads precisa olhar para todo o processo comercial, identificando onde existem oportunidades de melhoria.<\/p>\n\n\n\n
Quando um cliente solicita uma cota\u00e7\u00e3o, o interesse pode estar mais forte naquele momento.<\/p>\n\n\n\n
Uma resposta r\u00e1pida permite que o corretor inicie a conversa enquanto a necessidade ainda est\u00e1 presente.<\/p>\n\n\n\n
N\u00e3o \u00e9 necess\u00e1rio enviar uma apresenta\u00e7\u00e3o enorme logo no primeiro contato.<\/p>\n\n\n\n
Uma mensagem simples e profissional j\u00e1 pode iniciar o atendimento:<\/p>\n\n\n\n
\u201cOl\u00e1, tudo bem? Recebi sua solicita\u00e7\u00e3o de cota\u00e7\u00e3o de plano de sa\u00fade. Vou entender seu perfil para verificar as melhores op\u00e7\u00f5es para voc\u00ea.\u201d<\/strong><\/p>\n\n\n\n A partir da\u00ed, conduza a conversa.<\/p>\n\n\n\n Um cliente procurando um plano individual possui necessidades diferentes de uma fam\u00edlia ou de uma empresa.<\/p>\n\n\n\n O corretor deve adaptar o atendimento ao perfil identificado.<\/p>\n\n\n\n Alguns clientes querem economia.<\/p>\n\n\n\n Outros priorizam determinados hospitais.<\/p>\n\n\n\n Alguns procuram uma operadora espec\u00edfica.<\/p>\n\n\n\n Outros ainda n\u00e3o conhecem as op\u00e7\u00f5es dispon\u00edveis e precisam de orienta\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Quanto mais personalizado for o atendimento, maior ser\u00e1 a possibilidade de o cliente perceber valor na consultoria.<\/p>\n\n\n\n Perguntar apenas \u201cqual plano voc\u00ea quer?\u201d pode limitar o atendimento.<\/p>\n\n\n\n Procure descobrir informa\u00e7\u00f5es que ajudem a selecionar as melhores alternativas.<\/p>\n\n\n\n Entre elas:<\/p>\n\n\n\n N\u00e3o \u00e9 necess\u00e1rio fazer todas as perguntas de uma vez.<\/p>\n\n\n\n Conduza a conversa de maneira natural.<\/p>\n\n\n\n Uma pergunta simples pode mudar completamente a negocia\u00e7\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n \u201cO que \u00e9 mais importante para voc\u00ea na escolha do plano?\u201d<\/strong><\/p>\n\n\n\n O cliente pode responder:<\/p>\n\n\n\n \u201cQuero economizar.\u201d<\/p>\n\n\n\n \u201cPreciso de determinado hospital.\u201d<\/p>\n\n\n\n \u201cQuero uma rede boa perto de casa.\u201d<\/p>\n\n\n\n \u201cQuero manter uma cobertura parecida com a que j\u00e1 tenho.\u201d<\/p>\n\n\n\n Essa informa\u00e7\u00e3o permite que o corretor direcione melhor a apresenta\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Enviar dez ou quinze alternativas pode parecer uma demonstra\u00e7\u00e3o de variedade, mas tamb\u00e9m pode deixar o cliente confuso.<\/p>\n\n\n\n Selecione algumas op\u00e7\u00f5es compat\u00edveis com o perfil.<\/p>\n\n\n\n Depois, explique as diferen\u00e7as.<\/p>\n\n\n\n O cliente deve conseguir entender rapidamente:<\/p>\n\n\n\n Qual \u00e9 a op\u00e7\u00e3o mais econ\u00f4mica?<\/strong><\/p>\n\n\n\n Qual possui melhor rede para aquele perfil?<\/strong><\/p>\n\n\n\n Qual apresenta o melhor equil\u00edbrio entre pre\u00e7o e benef\u00edcios?<\/strong><\/p>\n\n\n\n Facilitar a escolha \u00e9 parte do trabalho do corretor.<\/p>\n\n\n\n Toda negocia\u00e7\u00e3o pode apresentar obje\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n O cliente pode dizer:<\/p>\n\n\n\n \u201cEst\u00e1 caro.\u201d<\/strong><\/p>\n\n\n\n \u201cVou pesquisar mais.\u201d<\/strong><\/p>\n\n\n\n \u201cPreciso falar com meu marido.\u201d<\/strong><\/p>\n\n\n\n \u201cVou pensar.\u201d<\/strong><\/p>\n\n\n\n \u201cQuero comparar com outra operadora.\u201d<\/strong><\/p>\n\n\n\n Em vez de tentar rebater imediatamente, procure entender o motivo.<\/p>\n\n\n\n Quando o cliente diz que est\u00e1 caro, por exemplo, pergunte:<\/p>\n\n\n\n \u201cO valor ficou acima do que voc\u00ea pretendia investir?\u201d<\/strong><\/p>\n\n\n\n Essa pergunta pode revelar se o problema \u00e9 realmente o pre\u00e7o ou se existe outra quest\u00e3o por tr\u00e1s da decis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n O acompanhamento \u00e9 fundamental.<\/p>\n\n\n\n Por\u00e9m, fazer follow-up n\u00e3o significa mandar mensagens todos os dias perguntando se o cliente decidiu.<\/p>\n\n\n\n Procure sempre acrescentar alguma utilidade ao contato.<\/p>\n\n\n\n Por exemplo:<\/p>\n\n\n\n \u201cAnalisei novamente as op\u00e7\u00f5es que conversamos. Se quiser, posso te explicar a diferen\u00e7a entre as duas alternativas que mais se aproximaram do que voc\u00ea procura.\u201d<\/strong><\/p>\n\n\n\n Esse tipo de mensagem demonstra interesse em ajudar e n\u00e3o apenas em fechar a venda.<\/p>\n\n\n\n Um dos maiores erros \u00e9 olhar apenas para as vendas realizadas.<\/p>\n\n\n\n Os leads que n\u00e3o fecharam tamb\u00e9m podem ensinar muito.<\/p>\n\n\n\n Analise os motivos mais frequentes:<\/p>\n\n\n\n Depois de analisar esses dados, o corretor pode identificar padr\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n Se a maioria das propostas est\u00e1 sendo perdida por pre\u00e7o, talvez seja necess\u00e1rio revisar quais produtos est\u00e3o sendo apresentados.<\/p>\n\n\n\n Se muitos clientes desaparecem depois da cota\u00e7\u00e3o, talvez seja necess\u00e1rio melhorar o acompanhamento.<\/p>\n\n\n\n Uma rotina simples pode ajudar bastante:<\/p>\n\n\n\n Lead recebido \u2192 Primeiro contato \u2192 Qualifica\u00e7\u00e3o \u2192 Cota\u00e7\u00e3o \u2192 Apresenta\u00e7\u00e3o \u2192 Follow-up \u2192 Negocia\u00e7\u00e3o \u2192 Venda<\/strong><\/p>\n\n\n\n O objetivo n\u00e3o \u00e9 transformar o atendimento em algo rob\u00f3tico.<\/p>\n\n\n\n \u00c9 evitar que alguma etapa importante seja esquecida.<\/p>\n\n\n\n Responder rapidamente \u00e9 importante, mas n\u00e3o adianta ser r\u00e1pido e oferecer uma proposta completamente desalinhada com o perfil do cliente.<\/p>\n\n\n\n O melhor resultado acontece quando velocidade e qualidade caminham juntas.<\/p>\n\n\n\n O corretor precisa atender rapidamente, mas tamb\u00e9m precisa ouvir, entender e orientar.<\/p>\n\n\n\n Um lead n\u00e3o deve ser encarado simplesmente como um n\u00famero de telefone.<\/p>\n\n\n\n Por tr\u00e1s daquele contato existe uma pessoa ou empresa que demonstrou algum n\u00edvel de interesse em contratar um plano de sa\u00fade.<\/p>\n\n\n\n O trabalho do corretor \u00e9 transformar esse interesse inicial em uma conversa, depois em uma proposta e, quando houver ader\u00eancia, em uma venda.<\/p>\n\n\n\n Quanto melhor for esse processo, maior ser\u00e1 o aproveitamento das oportunidades recebidas.<\/p>\n\n\n\n Melhorar o aproveitamento dos leads n\u00e3o depende de uma \u00fanica t\u00e9cnica.<\/p>\n\n\n\n \u00c9 resultado de um conjunto de boas pr\u00e1ticas: rapidez no primeiro contato, atendimento personalizado, perguntas relevantes, apresenta\u00e7\u00e3o objetiva, tratamento das obje\u00e7\u00f5es e acompanhamento organizado.<\/p>\n\n\n\n O corretor que acompanha seus n\u00fameros e aprende com cada negocia\u00e7\u00e3o consegue identificar seus pontos fortes e corrigir seus principais gargalos.<\/p>\n\n\n\n No mercado de planos de sa\u00fade, muitas oportunidades podem estar justamente nos detalhes do atendimento.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Receber leads de planos de sa\u00fade \u00e9 uma oportunidade para ampliar as vendas, mas o resultado n\u00e3o depende apenas da quantidade de contatos recebidos. 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N\u00e3o trate todos os leads da mesma forma<\/h2>\n\n\n\n
3. Fa\u00e7a perguntas que realmente ajudem na cota\u00e7\u00e3o<\/h2>\n\n\n\n
\n
4. Identifique a prioridade do cliente<\/h2>\n\n\n\n
5. Apresente poucas op\u00e7\u00f5es, mas boas op\u00e7\u00f5es<\/h2>\n\n\n\n
6. Trabalhe as obje\u00e7\u00f5es<\/h2>\n\n\n\n
7. Fa\u00e7a follow-up de maneira inteligente<\/h2>\n\n\n\n
8. Aprenda com os leads que n\u00e3o viraram vendas<\/h2>\n\n\n\n
\n
Tenha um processo comercial definido<\/h2>\n\n\n\n
Velocidade \u00e9 importante, mas qualidade tamb\u00e9m<\/h2>\n\n\n\n
O lead \u00e9 o come\u00e7o da oportunidade<\/h2>\n\n\n\n
Conclus\u00e3o<\/h2>\n\n\n\n