Para o corretor de planos de sa\u00fade, nem todo cliente que solicita uma cota\u00e7\u00e3o est\u00e1 no mesmo momento de compra.<\/p>\n\n\n\n
Alguns j\u00e1 sabem exatamente o que querem e est\u00e3o apenas procurando uma boa proposta. Outros ainda est\u00e3o pesquisando, comparando operadoras e tentando entender quanto ir\u00e3o gastar.<\/p>\n\n\n\n
Saber identificar essa diferen\u00e7a pode ajudar o corretor a administrar melhor seu tempo e conduzir cada oportunidade de maneira mais adequada.<\/p>\n\n\n\n
Uma das primeiras perguntas de muitos clientes \u00e9:<\/p>\n\n\n\n
\u201cQuanto custa um plano de sa\u00fade?\u201d<\/strong><\/p>\n\n\n\n Embora essa pergunta demonstre interesse, ela n\u00e3o significa necessariamente que a pessoa esteja pronta para contratar.<\/p>\n\n\n\n O cliente pode estar apenas fazendo uma pesquisa inicial.<\/p>\n\n\n\n Por isso, o corretor n\u00e3o deve responder apenas com um valor. Aproveite a oportunidade para entender melhor o perfil e descobrir o que motivou a pesquisa.<\/p>\n\n\n\n Uma boa resposta pode ser:<\/p>\n\n\n\n \u201cConsigo verificar os valores para voc\u00ea. Para encontrar as op\u00e7\u00f5es corretas, me informe as idades e quantas pessoas entrar\u00e3o no plano.\u201d<\/strong><\/p>\n\n\n\n Assim, a conversa come\u00e7a a avan\u00e7ar.<\/p>\n\n\n\n Durante o atendimento, algumas perguntas podem demonstrar que o cliente est\u00e1 mais pr\u00f3ximo de tomar uma decis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Por exemplo:<\/p>\n\n\n\n \u201cQuanto tempo demora para come\u00e7ar a utilizar?\u201d<\/strong><\/p>\n\n\n\n \u201cEsse hospital est\u00e1 na rede?\u201d<\/strong><\/p>\n\n\n\n \u201cPosso incluir meus filhos?\u201d<\/strong><\/p>\n\n\n\n \u201cQual \u00e9 o valor para contratar para a empresa?\u201d<\/strong><\/p>\n\n\n\n \u201cQuais documentos preciso enviar?\u201d<\/strong><\/p>\n\n\n\n \u201cConsigo contratar ainda este m\u00eas?\u201d<\/strong><\/p>\n\n\n\n Essas perguntas mostram que o cliente j\u00e1 est\u00e1 pensando na contrata\u00e7\u00e3o de maneira mais concreta.<\/p>\n\n\n\n Nesse momento, o corretor deve ser objetivo e facilitar os pr\u00f3ximos passos.<\/p>\n\n\n\n Outro sinal importante aparece quando o cliente come\u00e7a a comparar propostas.<\/p>\n\n\n\n Ele pode perguntar:<\/p>\n\n\n\n \u201cQual \u00e9 melhor: essa op\u00e7\u00e3o ou aquela?\u201d<\/strong><\/p>\n\n\n\n Esse \u00e9 um excelente momento para o corretor atuar como consultor.<\/p>\n\n\n\n Em vez de simplesmente escolher uma op\u00e7\u00e3o pelo cliente, explique as diferen\u00e7as.<\/p>\n\n\n\n Por exemplo:<\/p>\n\n\n\n \u201cEssa alternativa possui uma mensalidade menor, enquanto a outra oferece uma rede que pode atender melhor \u00e0 regi\u00e3o que voc\u00ea informou.\u201d<\/p>\n\n\n\n A compara\u00e7\u00e3o ajuda o cliente a tomar uma decis\u00e3o com mais seguran\u00e7a.<\/p>\n\n\n\n Quando o cliente come\u00e7a a perguntar sobre documenta\u00e7\u00e3o, prazos, pagamento, implanta\u00e7\u00e3o ou pr\u00f3ximos passos, a negocia\u00e7\u00e3o pode estar avan\u00e7ando.<\/p>\n\n\n\n Nesse momento, evite continuar apresentando dezenas de novas op\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n Se o cliente j\u00e1 encontrou uma alternativa que atende \u00e0s necessidades dele, o foco deve ser facilitar a contrata\u00e7\u00e3o e esclarecer eventuais d\u00favidas.<\/p>\n\n\n\n N\u00e3o h\u00e1 problema em o cliente estar apenas pesquisando.<\/p>\n\n\n\n O erro seria tentar pression\u00e1-lo para comprar imediatamente.<\/p>\n\n\n\n Nesse est\u00e1gio, o melhor caminho \u00e9 fornecer informa\u00e7\u00f5es \u00fateis e manter o relacionamento.<\/p>\n\n\n\n Uma abordagem profissional pode ser:<\/p>\n\n\n\n \u201cSem problema. Voc\u00ea pode analisar com calma. Se quiser comparar alguma op\u00e7\u00e3o ou tiver d\u00favida sobre a rede, valores ou condi\u00e7\u00f5es, estou \u00e0 disposi\u00e7\u00e3o.\u201d<\/strong><\/p>\n\n\n\n Dessa maneira, o corretor permanece como refer\u00eancia quando o cliente estiver pronto para avan\u00e7ar.<\/p>\n\n\n\n Uma pergunta simples pode ajudar bastante:<\/p>\n\n\n\n \u201cO que fez voc\u00ea come\u00e7ar a procurar um plano de sa\u00fade agora?\u201d<\/strong><\/p>\n\n\n\n A resposta pode revelar a urg\u00eancia da necessidade.<\/p>\n\n\n\n O cliente pode estar:<\/p>\n\n\n\n Cada situa\u00e7\u00e3o exige uma abordagem diferente.<\/p>\n\n\n\n Outra informa\u00e7\u00e3o importante \u00e9 o prazo.<\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea pode perguntar:<\/p>\n\n\n\n \u201cVoc\u00ea est\u00e1 pesquisando para contratar agora ou est\u00e1 fazendo uma pesquisa para os pr\u00f3ximos meses?\u201d<\/strong><\/p>\n\n\n\n A resposta ajuda a classificar a oportunidade.<\/p>\n\n\n\n Um cliente que pretende contratar imediatamente precisa de um acompanhamento diferente daquele que est\u00e1 apenas pesquisando para o futuro.<\/p>\n\n\n\n Um cliente pode demonstrar bastante interesse e ainda n\u00e3o estar pronto para comprar.<\/p>\n\n\n\n Ele pode fazer v\u00e1rias perguntas, pedir diferentes cota\u00e7\u00f5es e mesmo assim precisar de tempo para decidir.<\/p>\n\n\n\n Por isso, o corretor deve observar o conjunto de sinais.<\/p>\n\n\n\n Interesse<\/strong> significa que o cliente quer saber mais.<\/p>\n\n\n\n Inten\u00e7\u00e3o de compra<\/strong> significa que ele come\u00e7a a considerar seriamente a contrata\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Prontid\u00e3o para comprar<\/strong> aparece quando ele come\u00e7a a discutir os detalhes necess\u00e1rios para concluir o neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n Essa diferen\u00e7a \u00e9 importante para definir a abordagem comercial.<\/p>\n\n\n\n Uma maneira pr\u00e1tica de aplicar esse conceito \u00e9 classificar os leads.<\/p>\n\n\n\n Cliente j\u00e1 escolheu uma op\u00e7\u00e3o ou est\u00e1 pr\u00f3ximo da decis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Cliente est\u00e1 comparando propostas e demonstrando interesse.<\/p>\n\n\n\n Cliente ainda est\u00e1 pesquisando e n\u00e3o possui previs\u00e3o clara de contrata\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Essa organiza\u00e7\u00e3o ajuda o corretor a priorizar as oportunidades sem abandonar os demais contatos.<\/p>\n\n\n\n Um bom corretor n\u00e3o precisa convencer o cliente a comprar algo que ele n\u00e3o quer.<\/p>\n\n\n\n Seu papel \u00e9 entender a necessidade, apresentar alternativas adequadas, esclarecer d\u00favidas e facilitar a decis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Quando o cliente percebe que est\u00e1 sendo orientado \u2014 e n\u00e3o simplesmente pressionado \u2014 a rela\u00e7\u00e3o comercial tende a ser muito mais saud\u00e1vel.<\/p>\n\n\n\n Identificar o momento de compra de cada lead pode melhorar significativamente a rotina comercial do corretor de planos de sa\u00fade.<\/p>\n\n\n\n Alguns clientes precisam de informa\u00e7\u00e3o. Outros precisam de compara\u00e7\u00e3o. E alguns j\u00e1 est\u00e3o prontos para contratar e precisam apenas de seguran\u00e7a para dar o pr\u00f3ximo passo.<\/p>\n\n\n\n Saber reconhecer esses diferentes momentos permite que o corretor utilize melhor seu tempo e ofere\u00e7a uma experi\u00eancia de atendimento mais personalizada.<\/p>\n\n\n\n No final, vender mais n\u00e3o significa pressionar mais o cliente. Significa entender melhor o momento certo de cada oportunidade.<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Para o corretor de planos de sa\u00fade, nem todo cliente que solicita uma cota\u00e7\u00e3o est\u00e1 no mesmo momento de compra. Alguns j\u00e1 sabem exatamente o que querem e est\u00e3o apenas procurando uma boa proposta. Outros ainda est\u00e3o pesquisando, comparando operadoras e tentando entender quanto ir\u00e3o gastar. 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O cliente come\u00e7a a comparar op\u00e7\u00f5es<\/h2>\n\n\n\n
Perguntas sobre a contrata\u00e7\u00e3o indicam avan\u00e7o<\/h2>\n\n\n\n
E quando o cliente ainda est\u00e1 pesquisando?<\/h2>\n\n\n\n
Identifique a principal motiva\u00e7\u00e3o da compra<\/h2>\n\n\n\n
\n
Descubra quando o cliente pretende contratar<\/h2>\n\n\n\n
N\u00e3o confunda interesse com urg\u00eancia<\/h2>\n\n\n\n
Organize os leads de acordo com o momento de compra<\/h2>\n\n\n\n
Alta inten\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
M\u00e9dia inten\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
Baixa inten\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
O objetivo n\u00e3o \u00e9 pressionar, mas conduzir<\/h2>\n\n\n\n
Conclus\u00e3o<\/h2>\n\n\n\n